martes, 25 de mayo de 2010

¿Cómo usar la estrategia del embudo para llevar a tus clientes hasta el punto de compra?

Hola!

Este es el último post de la serie 'Vender en Internet? Si, pero vender qué?', y quiero contarte algo de mí que quienes han realizado alguno de mis seminarios o contratado mis servicios ya saben.

Escuche bien: nunca, NUNCA llamé a nadie para que se tornase mi cliente.
Oyó bien. Nunca.
Y más: me reúno físicamente con menos del 5% de mi clientes.

Sabe por qué?
Es simple: aplico la estrategia del embudo para mí, para mi empresa Babel-Team y para mis clientes.

Esa estrategia funciona muy bien para mí al menos por dos razones básicas:

1) Crea confianza.
Y la gente prefiere comprar (hasta donde yo siento) de quien confía.
Tú también? O compras de quien desconfías?

2) Es más fácil.
Sí, es más fácil, barato, redituable, conveniente venderle a quien ya te compró que a nuevos clientes.

El marketing no es un evento. El marketing es un proceso. Planificar ese proceso es necesario. Es vital. Es de vida o muerte.

Un ejemplo:

• Como hacer chopp en su casa? en 12 lecciones for free
• Un post semanal en el blog de la empresa que es enviado a quienes se suscribieron a las 12 lecciones
• Un video de 60 minutos capacitación por USD 9,90
• Un pack para hacer cerveza USD 50,00
• Un pack profesional para hacer cerveza USD 265,00
• Una chopera profesional USD 1990,00.

Te explico cómo funciona el embudo en este video aquí (en portugués).

En esta serie de 5 posts que finaliza hoy intenté compartir contigo por qué elegir adecuadamente el producto o servicio que vas a ofrecer es la clave de la venta inteligente por Internet.
Recuerdas los temas?
Día 1 – La historia de Sam Brannan y la corrida del oro.
Día 2 – ¿Cómo evitar 3 errores muy frecuentes al elegir un producto o servicio?
Día 3 – ¿Cómo estar seguro que las personas están procurando eso que piensas vender?
Día 4 – ¿Cómo elegir el mejor método de distribución para tu producto?
Día 5 – ¿Cómo usar la estrategia del embudo para llevar a tus clientes hasta el punto de compra?
Espero que te ayude!
Buenos negócios!

lunes, 24 de mayo de 2010

¿Cómo elegir el mejor método de distribución para tu producto?

Te dejé pensando después del último post?

Me especializo en eso… en dejarte pensando, pues ir para Internet a hacer negocios online, en general no es rápido, barato y descansado, como mucha gente cree.

Un aspecto muy descuidado del proyecto de negocio es la logística de la distribución.

Muchos negocios online fracasan porque no planean cómo es que van a hacer llegar el producto al cliente, por ejemplo.

Decidir cuál es el mejor o los mejores métodos de entrega depende, en parte, del tipo de producto o servicio que vendes.

Algunos productos como mis seminarios online o mis servicios de consultoría son entregados enteramente en forma digital. No envío nada físico.

Parece fantástico, verdad? Sin embargo, en mi caso, tuve que contratar un buen servicio de sala virtual pues de nada vale que mi seminario AdWords sea bueno: si los clientes no consiguen entrar en la sala o si es difícil el procedimiento o si se interrumpe el curso o si la interfase no está en español, pues el servicio NO será satisfactorio.

Cuál es mi sugerencia?

Si tu producto es digital, probablemente puedas distribuirlo simplemente enviando un link para que tu cliente lo descargue.

Es el caso de:
- archivos MP3
- e-books
- videos
- servicios de entrenamiento o consultoría online
- servicios de traducción.

En otros casos, el producto es físico y no podrá ser descargado directamente de tu sitio web. Deberás planificar con cuidado el proceso de entregarlo a tu cliente.

Reitero, si te parece fácil o un tema poco importante, hay algo equivocado en tu proyecto.

Sea como sea, hay 2 puntos que debes considerar antes de decidir cómo vas a hacer llegar tu producto a tus clientes:

1) cuál es el método o métodos de entrega que tus clientes prefieren?
2) cómo planificas la distribución de manera que satisfagas a tus clientes Y tengas un costo compatible con tu rentabilidad.

Hablé con mi colega Roberto Camargo y el me decía:
"Hay #10 razones o más por las cuales un empresario no debería crear una tienda virtual. Una de las razones es creer que la distribución es un tema fácil de resolver. Muchas tiendas online, me decía Roberto, fracasan justamente por eso".

Escucha mi entrevista a Roberto aquí.

Si te dejé pensando, estimado/a lector/a, era ese precisamente mi objetivo.

Buenos negócios!

domingo, 23 de mayo de 2010

¿Cómo estar seguro que las personas están procurando eso que piensas vender?

Hola!

Casi todos y casi todas hemos tenido una idea de negocio que a nadie se le había ocurrido antes.

Yo ya tuve una “buena idea”. Fue en 1997. Le llamé http://www.plenoempleo.com/. Esa empresa fue comprada por uno de los diarios más importantes de Uruguay y 3 accionistas más.

A pesar de eso, tenía un problema: llegó muy temprano a Internet.

Para elegir qué vas a vender por lo menos debes estar seguro que:

a) hay gente suficiente buscando ese producto o servicio,
b) podrás venderlo con lucro,
c) no hay saturación de competidores,
d) podrás desarrollar un producto de nicho y podrás “adueñarte” de él.

Mira la demanda: cuántas personas están buscando el producto que piensas vender?

Esta herramienta de Google https://adwords.google.com/select/KeywordTool te facilitará el trabajo.

Ejemplo 1:
“bijuterias” 368.000“bijuterias en plata” 1.600

Ejemplo 2:
“poker” 3.350.000 “e-book poker” 1.900

368.000 y 3.350.000 parecen números bien interesantes, verdad?
No necesariamente.
Si piensas en encontrar un nicho de mercado propio de pronto es mejor enfocarte en “bijouterias de plata” o “e-book poker”.
¿Entiendes por qué?

Ahora miremos la oferta (los competidores):

Vamos a utilizar http://www.google.com/.
Escribe las mismas expresiones que utilizaste en el paso anterior.
Haz click en los links que te muestra la página de resultados.
Qué producto ofrecen? Son productos similares al que piensas vender?Se distribuyen en las mismas regiones del país?Y los precios cómo están?Qué beneficios acompañan al producto? (flete, garantía?)

Desplázate horizontalmente:
Comida para gatos
Comida para perros

Desplázate verticalmente y haz búsquedas más específicas.

Ejemplo:
Entrenamiento para perros
Entrenamiento para bull-dogs.

Prueba, prueba y prueba. Esa es la receta.

Es claro, que existen muchas herramientas más de acceso libre y que existen herramientas muy sofisticadas con costo. Sin embargo, este método en dos pasos tiene lo básico para que no gastes dinero en una idea sin futuro.

Buenos negócios!

sábado, 22 de mayo de 2010

Cómo evitar 3 errores muy frecuentes al elegir un producto o servicio para vender en Internet?

Hola!

Si lograste escapar de las garras de Sam Brannan (recuerdas el post anterior), hoy es el día de ayudar a evitar 3 errores muy frecuentes cuando se elige qué producto vender o a qué dedicarte para tus actividades empresariales online.

#1 - Oportunidad vrs. Pasión

Alguien dijo que las personas hacen cosas horribles por causa del dinero; inclusive trabajar.
Y yo agrego: puedes elegir un negocio que aparece como una gran oportunidad, pero si no te provoca pasión, no te genera la energía que es necesaria para recorrer el camino, nunca tendrás éxito.

Te digo algo, no existen oportunidades mejores o peores. Si eliges una oportunidad de negocios que te apasione, aunque esa oportunidad sea pequeña, eso es mucho mejor que elegir una gran oportunidad.

Confucio, el gran pensador chino del siglo V a.C, dijo: "Elija un trabajo que ame y no tendrá que trabajar un único día en su vida." Si cambias la palabra “trabajo” por “negocio” además de no trabajar tendrás muchas chances más de lograr lo que quieres como empresario o empresaria.

#2 Poner la carreta delante de los bueyes

Aplicado al mundo de los negocios online, si desarrollas o eliges un producto o servicio sin ANTES saber si alguien lo está buscando, si nadie lo desea o lo necesita, parece cosa de locos… Pues, esta actitud es mucho más común de lo que piensas.

Y agrego: en el mundo de los negocios online, saber si algo tiene demanda sólo requiere saber dónde buscar y cómo. Sólo eso… no se paga nada por obtener la respuesta.

Poner la carreta delante de los bueyes, más que un error, es un verdadero pecado.

#3 Esperar una venta en el primer contacto

Más de una vez dije que marketing tiene que ver con construir relaciones. Es el proceso de construir relaciones. No tiene que ver con transacciones.

Este ejemplo es clásico. Imagine que conoció una linda e interesante mujer. Suponga que en la primera cita, la invitas a cenar. Qué pasaría si después de sentarte a la mesa, tu dijeras o escucharas un “¿te casarías conmigo?”

Casi seguro que no funcionaría.
El marketing tiene que ver con construir relaciones personales.
Demanda tiempo, demanda esfuerzo, demanda compromiso, para generar confianza y credibilidad y relaciones a largo plazo.

Por eso es que es necesaria la pasión: las ventas no suceden mágicamente y deberá ser paciente. Si el motivo no está dentro de usted, la motivación no vendrá de afuera.

Como en el ejemplo de la cena, debes estar preparado(a) pues serán necesarias más que una cita con el consumidor antes que una venta suceda.

Mucha pasión, verificar la demanda y construir relaciones de largo plazo resumen este post.

Buenos negocios!

viernes, 21 de mayo de 2010

e-Marketing: Vender en Internet? Sí, pero vender qué?


Ya pensó en vender alguna cosa en Internet, verdad?

Bien, esta serie, que pretendo desarrollar en 5 posts en 5 días, trata de un tema crítico: qué vender en Internet?

Uno de los grandes, grandes problemas en el mundo de los negocios en Internet es el paradigma “hágase-rico-rápido-y-fácilmente-con-Internet”. Seguido del “págueme-a-mí-que-yo-le-diré-cómo-hacerlo”.

Heheheheheheh!

Ya escuchó esto? Seguro que sí. Sabe cuál es el resultado?

El resultado es la creencia de que basta elegir algo – cualquier cosa – ponerla a la venta y hacer fortuna en Internet.

Esta historia que voy a contar ahora, es una historia bien conocida pero me va a permitir darte un ejemplo simple.

En 1848, pocos sabían de la existencia de oro en California. Y los que sabían no se lo contaron a nadie. Hasta que llegó Sam Brannan. Cuando Sam se enteró, hizo lo siguiente:

1) Compró todas las palas, picos y ollas que encontró (también whisky, hehehe)
2) Se fue a San Francisco y anunció el gran descubrimiento, mostrando una botella llena de oro en polvo como prueba.

Miles de personas se precipitaron hacia el American River con sus sueños de volverse rápidamente ricos.

Y, sabes a quién le compraron las palas, picos y ollas (y whisky, porque nadie es de fierro, verdad?)

Adivinaste!

Se las compraron a Sam Brannan a precios altísimos. Como se dice en el Rio de la Plata, Sam “los mató” con los precios que les cobró. Tan altos eran los precios que Sam se hizo rico en menos de 10 semanas.

Sin embargo, no pasó lo mismo con la mayoría de aquellas personas que buscaban oro. Unos pocos, muy pocos, hicieron mucho dinero.

A medida que el oro que estaba en la superficie fue retirado, el resto del oro, muchísimo por cierto, continuaba metido en la piedra y no habían pala y voluntad humana capaz de sacarlo de allí!

Internet es algo parecido.

Algunas empresas han hecho dinero del día a la noche (Google, Yahoo!, YouTube, serviços de hosting, etc), pero esos son ejemplos raros.

Para todos los demás, incluido yo mismo, Internet es un mercado libre e inmenso, accesible para cualquiera con tiempo, herramientas, trabajo ético e inteligencia.

Ya no es tan fácil como hace 15 años. Sin embargo y aquí está el problema que quiero explicarte, hoy existen miles de personas, probablemente millones corriendo hacia Internet, pensando en hacerse ricos del día a la noche.

El mercado se saturó y las oportunidades rentables - el oro - está mucho más difícil de encontrar.

Recuerda entonces que si bien hay un montón de ofertas del tipo “que-está-esperando-para-hacerse-rico-rápidamente-estúpido?", estos modelos se parecen muchísimo a la historia de la corrida del oro.

El tema es que el oro fácil ya lo sacaron.

En lugar de caer en eso, trata de encontrar un problema o necesidad y entonces vende la solución o el satisfactor para ese problema o esa necesidad.

Antes de despedirme por hoy…, recuerda el objetivo de esta serie de post:

Cómo utilizar una pequeña cantidad de energía para obtener un gran impacto o cómo trabajar más inteligentemente o cómo encontrar caminos para hacer las cosas más eficientemente. En Internet, claro.

La historia de Sam Brannan, gran marketero, aquí

lunes, 11 de enero de 2010

Objetivos EXPERTO para tu plan 2010


Cuando escribas tus objetivos, te sugiero lo evalúes siguiendo una antigua receta de nuestros colegas gringos. Estas son algunas de las características que cualquier objetivo debe cumplir. Haz los cambios que consideres necesarios para cumplir con objetivos EXPERTOs.

Específico

(x) Significado personal y empresarial

Provocante

Ejecutable

Realista

Tiempo determinado

Observable

Específico

Todo objetivo debería ser formulado en forma simple, sencilla y sobre todo enfatizando qué es lo que quieres que suceda.
La especificidad nos ayuda a enfocar nuestros esfuerzos y define, sin lugar a dudas lo que haremos.

3 preguntas que nos pueden ayudar a hacer Específico nuestro objetivo.

QUÉ es lo que harás? Usa palabras que muestren acción: vender, planificar, desarrollar, organizar.

POR QUÉ es importante hacerlo? Qué es lo que en última instancia quieres llevar a cabo?

CÓMO lo harás? (mediante…)

Ejemplos:

1. Vender más productos mediante publicidad en Internet.

2. Vender 5% más de productos de tipo A, para alcanzar $ xxx,xx en el primer trimestre, mediante la nversión de $ xxx,xx en publicidad con Google AdWords.

3. Perder peso.

4. Bajar 5 kilos de peso corporal para tener más salud, en los próximos 3 meses ,caminando 60 minutos todos los días.

Significado empresarial y/o personal

Si estás definiendo un objetivo empresarial, por ejemplo, es importantísimo que sea relevante para tu negocio. Definir objetivos apenas por definirlos es sólo un ejercicio burocrático. Cuando digo que debe ser relevante, estoy diciendo que concretar el objetivo deberá hacer una diferencia importante. Y no concretarlo, también.

Provocante

Fíjate en el objetivo 2 más arriba.

5% más de ventas es fácil de obtener? Si fuera así quizás debas establecer tu objetivo en un nivel más… sí más provocante. 15%, 30%, tú sabes.

Ejecutable

El objetivo que te plantees debe poder ser operacionalizado. En el objetivo número 4, por ejemplo…, tienes posibilidades de caminar todos los días, tu estado físico te lo permite, o no?

Realista

Debes poner los pies en la tierra, lo cual no quiere decir que debes plantearte sólo objetivos que sean fáciles de concretar. Realista quiere decir “posible”. Tú y/o tu equipo tienen las competencias necesarias para hacer publicidad con Google AdWords, qué necesitarás aprender? El tiempo que lleva aprender se corresponde bien con el tiempo para alcanzar el objetivo?

Si quieres perder peso dejando de comer justamente aquellos alimentos que te gustan más (dulces, por ejemplo) quizás no sea un objetivo realista.

Hacer un plan de trabajo ayuda muchísimo a volver realista tu objetivo.

Por ejemplo, en el caso del objetivo 2, puedes disminuir el tiempo que te lleva aprender a dominar AdWords contratando un seminario que te diga cuáles son los atajos y así tener los conocimientos disponibles dentro de plazo previsto.

Muchas veces el realismo de tu objetivo empresarial proviene de analizar tus fortalezas y debilidades y las potencialidades y amenazas del mercado.

Tiempo o la magia de una fecha y una hora

Poner una fecha y una hora o establecer un plazo de tres meses o el que sea alcanzable y realista ayudar a enfocarse, a no dejar para comenzar mañana sino hoy. Establece un compromiso. Establece la urgencia de comenzar ahora.

Observable (debes poder ver si el objetivo está sucediendo o no)

Si no lo puedes medir, cómo lo podrás administrar? Cómo tomar medidas de ajuste?

Fíjate en los 4 objetivos del comienzo, cuáles de ellos son medibles?

Un ejemplo personal:

Quiero estar en mejor condición física yendo al gimnasio y realizando las series de ejercicios indicadas por mi profesor. Pero, cómo sabré si estoy avanzando, por ejemplo en resistencia cardíaca? Bien, hice una planilla donde registro el desempeño de mi corazón cada vez que voy. Así, a lo largo de las semanas veo si me estoy aproximando a mi meta o no.

Y si se trata del objetivo 2?

Bien, deberás encontrar un indicador que te permita ver si las ventas están sucediendo y cuál es el costo promedio de Google AdWords. Porque de nada vale vender 5% más si para eso te gastas en AdWords todo tu margen de ganancia. Verdad?

A la hora de establecer tu objetivo, recuerda ser EXPERTO o SMART en la versión de los colegas gringos.

Inspirado en el post de Clay Hebert en el Blog Samba, yo también reflexioné y después de los cuatro primeros días de 2010, aquí están aquellas 3 palabras que reflejan mi foco para este año.

Mis 3 palabras . Red, Día-a-día, Glocal.

Red

Mi red de afectos, mi red de amigos y socios es la que me sostiene, me da fuerza. Me lleva para arriba!!!

Es eso que hace que la Vida, sea vivible. Comenzando, claro, por mi compinche de la vida, Micheline Christophe.

Y si hablamos de negocios, tema que es parte de la Vida también, pues siempre sentí como vital hacer de mis clientes >> amigos y de mis socios >> amigos también.

Dos palabras acompañan a la palabra Red: Puentes y Tribus.

Siento que debo construir en 2010 muchos más Puentes, relacionarme muchísimo más con los diferentes y con lo diferente. Sólo así podré enriquecerme, sólo así podré ver la realidad desde otras perspectivas.

¿Y de Tribus?

Mi foco en 2010 estará en hacer crecer la participación horizontal en la Tribu del Club 14-Bis.

Más intercambio, más y mejor colaboración. Más sueños convertidos en realidad.

Día-a-Dia

Quiero este año, vivir un poco más en cada día y menos en el futuro. La vida, creo, sucede aquí y ahora, y lo que haga y deje de hacer aquí y ahora, decidirá mi futuro. Pero la vida no está allá, dentro de 6 meses. La vida está aquí.

Y en mi día-a-dia, intentaré usar mi sentido común y dejar salir mis sentimientos.

Cada minuto, entonces intentaré ser más intuitivo, menos formal, más humano.

Glocal

Vivimos aquí y ahora.

El avance tecnológico y mi vocación nómade me conecta con facilidad con la aldea global.

Sin embargo, la aldea global no tiene sentido sin la diversidad de lo local. Intentaré relacionar a través de mi Tribu lo local y sus particularidades y lo global y sus complejidades a través de personas como tú, de carne y hueso!!!

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Y tus palabras para 2010, ¿cuáles son?

Si quieres compartirlas conmigo, puedes hacerlo aquí!

Saludos,

Jorge


viernes, 17 de julio de 2009

Club 14-Bis - conocimiento en red para decolar


Mañana sábado 18 de julio, hora 12 de Buenos Aires, Brasilia y Montevideo, coordinaré la cuarta reunión del Club 14-Bis.


Participarán empresarios y empresarias de 12 países
(ver lista abajo)

El tema de la conferencia principal a cargo de
Jorge Aldrovandi:

Medias Sociales: dónde está el dinero?
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Las medias sociales tales como Twitter, Facebook, MySpace, LindedIn, entre muchas otras, han tenido un enorme destaque y crecimiento en los últimos 8 meses.

Como pasa cada vez que hay una carrera por el oro, me pongo a pensar dónde está el negocio. Si en el oro o en la venta de pantalones jeans y palas para los mineros.

En la primera hora:

- Qué son las medias sociales y cuál es la diferencia entre las principales?
- Cuál es el impacto en el consumidor?
- Cómo pueden ser utilizadas por ti, para palanquear tu negocio?
- Cçomo hacer para integrar SEO, AdWords a las medias sociales?

Comentarán el tema mis colegas asociados al Club 14.Bis:

- Gino Giurfa Seijas de Lima, Perú
- Victor Haro de Jalisco, México
- Jorge Zuluaga de Barcelona, España

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Mostraré ejemplos en vivo del uso de Twitter y analizaré la estrategia da Tecnisa, primera empresa brasileña en vender un apartamento a traves de Twitter.

Y en la segunda hora cuento con tu participacion activa con:

- dudas
- tu experiencia
- tus propias preguntas
- tus ideas
- tus necesidades

Los detalles:
Fecha: sábado, 18 de julio de 2009
Hora: 12:00 am, Este de Sudamérica Hora (Buenos Aires, GMT-03:00)
Duración: 2 horas
Lugar: Meeting Center Virtual de Babel-Team

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Esta es la lista de participantes (12 países representados!!!)

- Emili Carreras,España
- Santiago Martin, Colombia
- Marco Antonio, México
- Wendy Guillen, República Dominicana
- Antonio Bernal, México
- Bolivar Zuñiga, Colombia
- Horacio Ferrari, Uruguay
- Armando Picon, Perú
- Ricardo Izquierdo,USA
- Any, Guatemala
- Maximiliano Tardini, Argentina
- Mauricio Luna, México
- Alberto Cuadrado, España
- Luis Botello, México
- Santiago Fernandez,Uruguay
- Ana Guerra, Guatemala
- Manuel Aramburu, Perú
- Jorge Zuluaga, España
- Christian Bosch, Uruguay
- Fernando Díaz, Perú
- Alex Dav, Mexico
- José Ramón, México
- Marcelo Gonzales, Uruguay
- Brian Goldman, México
- Abel Rodriguez, México
- Erick Calderón, Honduras
- Jaime Cardoza, Colombia
- Ruben Monterrosa,El Salvador
- Johnes Bohorquez, Colombia
- Julio Ponce, Colombia
- José Lainez, Perú
- Mauricio Cubaque,Colombia
- Gino Giurfa, Perú
- Victor Haro, México
- Jorge Aldrovandi, Brasil

Las entradas ya están agotadas.
Puede solicitar la grabación de la reunión a contacto@club14-bis.com.
Costo: USD 22,50
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Para reservar su lugar para la próxima reunión, sábado 29 de agosto d 2009, realice su registro aquí.

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Para inscribirse en esta reunión
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1. Clique aquí.
2. Inscríbase en la reunión.

En cuanto el organizador acepte su solicitud, recibirá por correo electrónico un mensaje de confirmación con instrucciones sobre cómo unirse a la reunión.

Para ver en otras zonas horarias o idiomas, haga clic

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Materiales y Conocimientos de libre acceso para su negocio?

Visite la tienda virtual del Club 14-Bis aquí.

lunes, 13 de julio de 2009

Los 25 anunciantes top en los buscadores en EEUU



Fuente: AdGooroo - junio 2009

Cuál es la calidad de su trabajo?

Cuando hablamos sobre calidad es fácil confundirnos.

Esto sucede porque existen dos tipos de calidad en discusión.
La manera más común de hablar sobre el asunto en negocios es “respetar las especificaciones”. Un producto o un servicio tiene calidad si fue producido de la manera como fue planificado que fuese producido.

Pero, existe otro tipo de calidad.
Es la calidad del “vale la pena ser hecho?
La calidad de la exclusividad y de la humanidad, de la pasión y de la diferencia.
El conflicto viene de ahí.

El primer tipo de calidad es fácil de pedir, razonablemente fácil de reproducir y cabe fácilmente en una planilla. Hay que preguntarse si con esa planilla conseguimos ir más lejos que eso.

Consideremos dos huevos:

Si fuera al restaurant de la esquina, puedo conseguir fácilmente comer un huevo de alta calidad.
El huevo es producido en forma estandarizada, puesto en el nido por gallinas presas y llenas de hormonas y otras drogas. Su precio, al por menor, dependiendo de los países, debe andar alrededor de USD 0,14, centavos más, centavos menos.

El huevo es preparado em un fogón, siempre de la misma manera, en una sartén, ni sucia ni limpia, cubierta de aceite brillante, un poquito viejo. Es cocinado sólo de un lado, hasta que queda pronto. Luego es dado vuelta para el otro lado por algunos segundos, colocado en un plato, espolvoreado con sal iodado y servido, generalmente, con um pedazo de pan blanco común.

Ese es el tipo normal de huevo. La mayoría de nosotros creció conociendo este tipo de huevo. Fácil de producir, confiable, esperado y sin sorpresas.

Cuando cada lunes y cada miércoles hago un huevo en casa para el desayuno de mi mujer Micheline, uso un huevo de gallina criada libre, en el criadero de un productor artesanal, por el cual pagué feliz unos USD 0,40, centavos más centavos menos.

Este huevo tiene gusto de huevo de verdad y el dinero extra que pagué paga no sólo al criador artesanal sino también paga a una gallina (un poquito) más feliz. Lo cocino en una sartén de hierro bien caliente, con aceite de oliva realmente sabroso y lo dejo fritar hasta que quede con los bordes tostados (escribiendo esto me está dando un hambre...). Después le pongo sal marina orgánica (que es menos fina y más áspera y tiene un gusto mucho mejor).

Este huevo me cuesta un poco más que el huevo “normal”.

Esta es la calidad en la que no se puede confiar.
Es una calidad incierta. Usted puede no conseguir huevos, limpiar la sartén da más trabajo. Pero..., pero..., este es un huevo excepcional, un huevo del cual vale la pena hablar, un huevo sobre el cual vale la pena atravesar la calle y vale la pena escribir este post.

Si usted puede hacer eso por un huevo, por USD 0,50, imagine lo que puede pasar cuando aplica el mismo abordaje para la calidad de su trabajo o de su producto.
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Adaptado de Seth Godin y traducido a la lengua de Cervantes por Jorge Aldrovandi.
Fuente original.

martes, 7 de julio de 2009

Enfoca en los beneficios, no en las características del producto.

A las personas nos gusta mayoritariamente (elige del menú lo que quieras):

- Tener seguridad
- Ser popular
- Amar
- Tener salud
- Ser rico
- No sentir miedo
- Tener apariencia juvenil
- Sentirse más libre
- Ahorrar tiempo
- Ser amado
- Tener seguridad para nuestros hijos

Recuerda esto, cada vez que alguien compra algo, algunos de estos deseos y otros que no se me ocurren ahora, están dentro del corazón del comprador.

Presta atención, dije “corazón”, no dije “razón”.

Como dije en otro post, por detrás del negocio de Kodak está la nostalgia… y repito lo que ya escribí, la nostalgia tiene un gran mercado!!!

Otro ejemplo: un colega de Perú vende cursos para montar negocios por Internet. ¿En qué negocio está mi colega?

Ahora te pregunto: ¿en qué negocio estás tú?

Piensa un poco, la respuesta no es obvia.

Recuerda que Kodak no está en el negocio de fotografía y mi colega no está en el negocio de cursos por Internet. Y aquella tienda que vende medias para damas, no está en el negocio de medias para damas. Está en el negocio de “piernas bonitas”.

¿Entiendes?

Volviendo al asunto del mensaje de hoy, si quieres hacer un marketing efectivo de tu negocio deberás aprender a comunicar beneficios, no a comunicar las características de los productos o servicios.

Esto es muy, muy importante firstname.

Tómate el tiempo necesario para averiguar qué es lo que realmente tu producto vende. O mejor, ¿qué es lo que realmente tus prospectos quieren/desean?

No les digas que eres el mejor, ni el más grande, desde cuánto tiempo estás en el negocio, ni que tienes la tecnología más avanzada, unas oficinas enormes, que has vendido un montón de libros o que has ganado tales o cuales premios.

Créeme firstname, eso no interesa.

Frases como por ejemplo “productos de calidad”, “servicio amigable”, son obvias pues muchos ya las usan y además no tienen el menor significado para el corazón de tus potenciales clientes.

Es necesario que seas muy específico en tu mensaje y tener en cuenta que beneficios se dan mucho mejor la mano con deseos, necesidades o problemas.

En www.Twitter.com/aldrovandi más contenido e más interacción!

Jorge

miércoles, 4 de febrero de 2009

Respuestas a: Cómo los consumidores encuentran su negocio en Internet? - día 01/05

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Respuesta #1
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Qué intención del consumidor revelan estas expresiones utilizadas en el buscador?

Televisión. No hay una busqueda precisa, el consumidor seguro busca algo que pueda conbenirle.

HTDV. El consumidor tiene una ligera idea de lo que busca.

Phillips 37 LCD HDT- El consumidor sabe lo que quiere,su busqueda es precisa, exacta, si encuentra estas caracteristicas es mas seguro que compre.

Phillips. No revela lo que realmente busca.

Yanet

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Respuesta #2
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Hola buen dia!
Respondiendo a su pregunta, es lo que yo creo:

Lo/a dejo pensando con esta pregunta: ¿qué intención del
consumidor revelan estas expresiones utilizadas en el
buscador?

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Televisión
Pueden estar buscando programas de television, Canales de Television en linea (internet).

HTDV Pudieran estar buscando a que se refiere el termino htdv, ò mas informaciòn sobre las ventajas o diferencias ante los demas tipos de television

Phillips 37 LCD HDTV Aqui buscan exactamente un modelo de televisiòn pudiera ser para ver caracteristicas y comparar con otro modelo o revisar precios y tal vez comprarla generalmente no por internet si no en alguna tienda departamental, o tal vez conseguir el manual de dicha televisiòn, garantias del proveedor, etc.

Phillips Ir a la pagina de la marca en general y de ahi navegar hasta el producto de nuestro interes, ya sea para ver productos, manuales, buscar un centro de garantia, etc.

Cordiales saludos!

Liliana .

Cómo los consumidores encuentran su negocio en Internet? / día 01/05

Antes de crear su primer campaña con Google AdWords, elegir su palabras-clave o incluso escribir su primer anuncio, ¿qué le parece si pensamos acerca de cómo la gente busca información para tomar decisiones en Internet?

La psicología de la búsqueda es un tema profundo e interesantísimo.
En esta serie de 5 mensajes, lo/a invito a pensar conmigo, sacar conclusiones y después poner las manos en la masa. Le aseguro que sus campañas cambiarán radicalmente.

Existe un modelo que yo mismo profundicé a partir de la observación de las búsquedas de los consumidores y que ahora, los profesionales y empresarios que han participado de mis seminarios practican y, claro, las campañas que son desarrolladas por mi equipo utilizan.

Este modelo de comportamiento de búsqueda postula que hay una relación entre el tipo de frases que la gente escribe en los buscadores y su intención de compra.

Lo/a dejo pensando con esta pregunta: ¿qué intención del consumidor revelan estas expresiones utilizadas en el buscador?

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Televisión
HTDV
Phillips 37 LCD HDTV
Phillips
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Desafío su mente. Envíeme su respuesta.

En el próximo mensaje compartiré con usted por qué es importante entender la intención oculta detrás de cada una de estas expresiones.

Recuerde: en la web no importa tanto cómo vender sino cómo los consumidores compran. Hay que ser un maestro en el proceso de comprar, no tanto en el de vender.

Buenos negocios!,

Jorge

martes, 9 de diciembre de 2008

CTR & CPC [parte 2 - secreto revelado]

Desde agosto/2008 Google AdWords incorporó el Índice de Calidad (IC) para evaluar al menos dos aspectos de sus palabras-clave:

- el CTR (tasa de clicks), esto es, la relevancia del texto del anuncio en relación a la expresión de búsqueda utilizada por el usuario, y,

- la relevancia de la página de destino (técnicamente llamada en inglés “landing page”), esto es, el grado de relación entre el contenido de la página adonde el usuario es conducido cuando hace click en sus anuncios y la expresión de búsqueda utilizada.

Optimo, Ok o Insatisfactorio, una de esas será la “nota” de cada una de sus palabras-clave.

La razón por la que es importante estar atento a esa Nota, es que la misma va a tener mucho que ver con lo que usted pagará por un click en un anuncio vinculado a esa palabra-clave.

¿Usted ya tiene un buen IC pero hizo cambios y ahora el costo del click se fue a las nubes?

Lo “normal” es tener que esperar desde algunos días hasta varias semanas para que el “histórico” del IC retorne y con él, costos más bajos.

Sin embargo, prometí explicar cómo hacer para que esto no suceda.

Esta es una de las estrategias que permiten la actualización casi instantánea del IC:

1) necesitará utilizar AdWords Editor;
2) en lugar de cambiar los grupos, haga copia de los mismos;
3) cambie lo que desee en los grupos clonados;
4) pause los grupos antiguos;
5) suba los cambios.[FIN]

El nuevo grupo o grupos reflejará(n) inmediatamente el IC de los grupos pausados.

Así podrá testar el efecto de diferentes landing pages o variaciones de los anuncios, por ejemplo, sin afectar su IC y consecuentemente, sus costos por click y sin necesidad de esperar un mes.

Gran ventaja, verdad?

Buenos negocios!

Jorge

martes, 18 de noviembre de 2008

AdWords: CTR & CPC [secreto revelado]

¿Comenzó con un CTR alto pero sus costos de campaña con AdWords ahora están por las nubes?

O… ¿sus costos eran razonables, abrió una cuenta nueva y las mismas palabras-clave ahora tienen un costo absurdo?

3 factores que, juntos, explican estas [aparentes] contradicciones:

- Relevancia

- CTR

- Histórico de la cuenta


Vea el desempeño de una campaña real de una empresa de “carne y hueso” que anuncia con Google AdWords.

Una empresa del mercado de apuestas on line lanzó su primera campaña con Google AdWords en una cuenta propia el día 12 de setiembre de 2008. Si bien tenía un desempeño razonable, 40 días después, contrató una empresa de marketing digital para que creara una estrategia y administrara la misma.

Esta empresa creó una cuenta nueva y cuando utilizó las misma palabras-clave de la cuenta original del cliente, se encontró que el precio de cada click era hasta 22 veces más alto.

2 preguntas y 2 respuestas

1) ¿Por qué la campaña en la cuenta original en la empresa "A" tuvo un costo costo cada vez más bajo?

Este es el desempeño de la campaña en la cuenta inicial de la empresa de apuestas online:

Observe que a medida que el CTR aumenta cae el costo del click. Y cuando baja, el CPC sube.

2) ¿Por qué durante la primera semana, la nueva campaña ,en una cuenta nueva de la empresa de marketing "B", comenzó con costos casi 20 veces mayores para el mismo conjunto de palabras-clave?

La respuesta es..., el histórico de desempeño de CRT y CPC es muy importante!!!

Sólo después de crear su propio histórico de desempeño, la campaña en la cuenta de la empresa "B", podrá tener CPC similares a los de la empresa "A".

El proceso de generar un nuevo histórico puede llevar entre 1 mes y 45 días, según mi experiencia.

2 conclusiones:

- La relevancia aumenta el CTR y este baja el CPC (ya lo sabíamos!)

- El histórico de una campaña (la memoria de Google) no se traslada de una cuenta a otra aún cuando las campañas sean exactamente iguales. (acá tiene un ejemplo)

Tenemos como vincular el histórico de una campaña con otra y acelerar el proceso?

Sí. Es posible.

De eso hablaremos en el próximo post!

Jorge Aldrovandi