Después que los llevamos a la puerta... ahora hay que persuadirlos!

Optimizar el proceso de compra es un tema de Persuasión.

Es recurrente, en mi consulta online "Vamos a hablar de su Negocio?" la siguiente pregunta:

- "Jorge, ya conseguí que las personas adecuadas lleguen hasta mi sitio, ¿pero por qué mi sitio no vende?

Como explicaba ayer a un empresario argentino a través de conferencia telefónica desde Río de Janeiro, tendemos a creer en un comportamiento ideal de parte de los usuarios. En este modelo de comportamiento ideal, ellos encuentrarían su driving point (ejemplo: un aviso de AdWords o un link en los resultados gratuitos) y luego, sin más los imaginaríamos yendo directo al punto de conversión, donde luego de incluir los datos necesarios, les mostraríamos un mensaje del tipo "gracias por su compra...".

Este comportamiento lineal si existe, con seguridad no es ni de cerca la norma dentro y fuera de Internet. En todo caso, como dicen los hermanos Bryan & Jeffrey Eisenberg, son una "sobre- simplificación realizada desde la perspectiva de quien vende" y no de quien compra (agrego).

A diferencia de los procesos de conversión, los procesos persuasivos no son lineales.

La respuesta para aquella pregunta inicial (o una parte sustancial de ella) es que las trayectorias de quien compra (desde su perspectiva) no son lineales.

Esto quiere decir que cuando compramos estamos buscando información, comparando opciones e intentando construir confianza en algún proveedor.

La pregunta del empresario argentino fue, entonces, casi inmediata... "... tenemos cómo preveer esas trayectorias o son absolutamente imprevisibles y no hay nada que podamos hacer?".

Mi respuesta fue "arquitecturas persuasivas". Debemos ser capaces de construir escenarios persuasivos que ayuden a las personas en sus procesos de búsqueda de información y construcción de confianza".

Una contribución significativa a esta apasionante tema, puede encontrarla en "Waiting For Your Cat to Bark?" de Bryan & Jeffrey Eisenberg, disponible en Amazon, sólo en idioma inglés.