¿Qué es eso de “marketing de contenido? (el concepto)

El razonamiento que justifica este enfoque (¿nuevo?) de marketing es relativamente simple.

Como consumidor, cuando tengo un problema o necesidad se supone que necesito alguna información para tomar una decisión de compra. Cuando se trata de necesidades o problemas que se repiten, probablemente ya poseo esa información. Sin embargo, cuando se trata de nuevas necesidades o nuevos problemas, deberé recurrir a una, varias o muchas fuentes de información para, finalmente, tomar una decisión. A menos que obre por impulso. Aún así, probablemente también en ese caso, estaré utilizando algún grado de información más o menos inconsciente.

Y cuando digo información digo contenido relevante al problema o necesidad que busco solucionar o satisfacer.

¿Cuál es mi primer impulso para tener esa información después de 10 años exactos de Internet? Googlar. Sin duda alguna. Páginas amarillas, el diario del barrio, los clasificados de la prensa, si bien todavía juegan para mí un papel para algún tipo de servicios o productos, su preferencia como fuente de información cae, día-a-día.

De hecho, contenido online (en todas sus formas) me permite informarme. En algunos casos estos contenidos, fácilmente accesibles, rápidamente comparables, posibilitan corregir las asimetrías, hasta hace poco tiempo comunes, entre el prestador con información y el consumidor, sin o con escasa información (recuerde a los médicos).

Vea como el impacto que tiene el hecho que cada vez más consumidores googlan antes de comprar. En abril de este año un cliente carioca de mis servicios de consultoría en e-marketing me decía al momento de “fechar” el acuerdo:

“Jorge vamos a aprovechar las ventajas de Internet, porque las desventajas ya las estoy sufriendo. Cada vez más los clientes de la empresa, discuten y negocian los precios de los productos (Jander vende electrodomésticos de alta calidad) o condiciones de pago porque visitan los sitios de otras empresas o ven los precios directamente en los fabricantes, en el exterior”.

Dentro del enorme volumen de información disponible de empresas intentando vender alguna cosa, distingo un tipo de información que me motivó para escribir este post: contenido relevante en relación al problema o necesidad. Ese contenido, que muchas veces está disponible gratuitamente, es parte de una estrategia de marketing que los que saben llaman “marketing de contenido”.

Lo explico con más detalle aunque nada nuevo bajo el sol.

Entre 1994 y 2000 tuve ocasión de ir frecuentemente a Santiago de Chile. En el “Shopping Alto Las Condes” había una tienda (enorme) de materiales de construcción. En la entrada, ofrecían gratis no menos de 20 pequeños folletos, cada uno de ellos con un “cómo hacer”. En esos folletos no había promocionado ningún producto o marca. Simplemente enseñaban a hacer algo que uno podría pensar era muy difícil. Por ejemplo, pintar una pared, impermeabilizar una azotea, etc.

¿Qué pasaba conmigo? Pues quedaba pensando que aquel problema o necesidad que me había llevado hasta allí tenía solución y (hasta) yo mismo podría resolverlo o al menos, me dejaba la sensación que realmente yo podría, con ayuda de terceros, resolverlo.

¿Adivinen donde iba a comprar lo necesario? Pues a la empresa que me había enseñado algo. ¿Por qué? Simple. Porque me dejaron la impresión que sabían del tema. Por alguna razón también eso había generado credibilidad y confianza en ellos.

Tanto me gustó eso que, muchos años después, cuando decidí promover mis productos y servicios de consultoría en e-marketing, decidí hacer lo mismo. Ofrecer contenido gratuito (a cambio del e-mail y el nombre del usuario) para construir credibilidad y confianza en mis servicios.

Como ejemplo, vea esta página: www.BabelTeam.com/5Atajos

Algunos de mis clientes también han adherido a esta estrategia y han aceptado no promocionar sus productos o servicios y sí ofrecer información gratuita a aquellos usuarios que tienen un problema o necesidad que sus productos y servicios pueden contribuir a solucionar. Y la ofrecen en el preciso momento que el consumidor la está buscando. En algún momento, dependiendo del ciclo de compra, buena parte de aquellos usuarios se torna cliente.

Vea un ejemplo en esta landing page de nuestro cliente INDIGO Punta del Este:

www.INDIGOPuntadelEste.com.uy/complejoedilicio

Como dice David Meerman Scott, en término de resultados… “nothing is an overnight thing”, sin embargo, agrega: “eres lo que publicas”.

En el próximo post, comentaré este concepto en términos prácticos.