Blog de Jorge Aldrovandi

¿Cómo usar la estrategia del embudo para llevar a tus clientes hasta el punto de compra?

2010-05-25T10:30:00.001-03:00

Hola!

Este es el último post de la serie 'Vender en Internet? Si, pero vender qué?', y quiero contarte algo de mí que quienes han realizado alguno de mis seminarios o contratado mis servicios ya saben.

Escuche bien: nunca, NUNCA llamé a nadie para que se tornase mi cliente.

Oyó bien. Nunca.

Y más: me reúno físicamente con menos del 5% de mi clientes.

Sabe por qué?

Es simple: aplico la estrategia del embudo para mí, para mi empresa Babel-Team y para mis clientes.

Esa estrategia funciona muy bien para mí al menos por dos razones básicas:

1) Crea confianza.

Y la gente prefiere comprar (hasta donde yo siento) de quien confía.

Tú también? O compras de quien desconfías?

2) Es más fácil.

Sí, es más fácil, barato, redituable, conveniente venderle a quien ya te compró que a nuevos clientes.

El marketing no es un evento. El marketing es un proceso. Planificar ese proceso es necesario. Es vital. Es de vida o muerte.

Un ejemplo:

• Como hacer chopp en su casa? en 12 lecciones for free
• Un post semanal en el blog de la empresa que es enviado a quienes se suscribieron a las 12 lecciones
• Un video de 60 minutos capacitación por USD 9,90
• Un pack para hacer cerveza USD 50,00
• Un pack profesional para hacer cerveza USD 265,00
• Una chopera profesional USD 1990,00.

Te explico cómo funciona el embudo en este video aquí (en portugués).

En esta serie de 5 posts que finaliza hoy intenté compartir contigo por qué elegir adecuadamente el producto o servicio que vas a ofrecer es la clave de la venta inteligente por Internet.

Recuerdas los temas?

Día 1 – La historia de Sam Brannan y la corrida del oro.

Día 2 – ¿Cómo evitar 3 errores muy frecuentes al elegir un producto o servicio?

Día 3 – ¿Cómo estar seguro que las personas están procurando eso que piensas vender?

Día 4 – ¿Cómo elegir el mejor método de distribución para tu producto?

Día 5 – ¿Cómo usar la estrategia del embudo para llevar a tus clientes hasta el punto de compra?

Espero que te ayude!

Buenos negócios!

¿Cómo elegir el mejor método de distribución para tu producto?

2010-05-24T10:30:00.000-03:00

Te dejé pensando después del último post?

Me especializo en eso… en dejarte pensando, pues ir para Internet a hacer negocios online, en general no es rápido, barato y descansado, como mucha gente cree.

Un aspecto muy descuidado del proyecto de negocio es la logística de la distribución.

Muchos negocios online fracasan porque no planean cómo es que van a hacer llegar el producto al cliente, por ejemplo.

Decidir cuál es el mejor o los mejores métodos de entrega depende, en parte, del tipo de producto o servicio que vendes.

Algunos productos como mis seminarios online o mis servicios de consultoría son entregados enteramente en forma digital. No envío nada físico.

Parece fantástico, verdad? Sin embargo, en mi caso, tuve que contratar un buen servicio de sala virtual pues de nada vale que mi seminario AdWords sea bueno: si los clientes no consiguen entrar en la sala o si es difícil el procedimiento o si se interrumpe el curso o si la interfase no está en español, pues el servicio NO será satisfactorio.

Cuál es mi sugerencia?

Si tu producto es digital, probablemente puedas distribuirlo simplemente enviando un link para que tu cliente lo descargue.

Es el caso de:
- archivos MP3
- e-books
- videos
- servicios de entrenamiento o consultoría online
- servicios de traducción.

En otros casos, el producto es físico y no podrá ser descargado directamente de tu sitio web. Deberás planificar con cuidado el proceso de entregarlo a tu cliente.

Reitero, si te parece fácil o un tema poco importante, hay algo equivocado en tu proyecto.

Sea como sea, hay 2 puntos que debes considerar antes de decidir cómo vas a hacer llegar tu producto a tus clientes:

1) cuál es el método o métodos de entrega que tus clientes prefieren?
2) cómo planificas la distribución de manera que satisfagas a tus clientes Y tengas un costo compatible con tu rentabilidad.

Hablé con mi colega Roberto Camargo y el me decía:
"Hay #10 razones o más por las cuales un empresario no debería crear una tienda virtual. Una de las razones es creer que la distribución es un tema fácil de resolver. Muchas tiendas online, me decía Roberto, fracasan justamente por eso".

Escucha mi entrevista a Roberto aquí.

Si te dejé pensando, estimado/a lector/a, era ese precisamente mi objetivo.

Buenos negócios!

¿Cómo estar seguro que las personas están procurando eso que piensas vender?

2010-05-23T13:30:00.000-03:00

Hola!

Casi todos y casi todas hemos tenido una idea de negocio que a nadie se le había ocurrido antes.

Yo ya tuve una “buena idea”. Fue en 1997. Le llamé http://www.plenoempleo.com/. Esa empresa fue comprada por uno de los diarios más importantes de Uruguay y 3 accionistas más.

A pesar de eso, tenía un problema: llegó muy temprano a Internet.

Para elegir qué vas a vender por lo menos debes estar seguro que:

a) hay gente suficiente buscando ese producto o servicio,
b) podrás venderlo con lucro,
c) no hay saturación de competidores,
d) podrás desarrollar un producto de nicho y podrás “adueñarte” de él.

Mira la demanda: cuántas personas están buscando el producto que piensas vender?

Esta herramienta de Google https://adwords.google.com/select/KeywordTool te facilitará el trabajo.

Ejemplo 1:
“bijuterias” 368.000“bijuterias en plata” 1.600

Ejemplo 2:
“poker” 3.350.000 “e-book poker” 1.900

368.000 y 3.350.000 parecen números bien interesantes, verdad?
No necesariamente.
Si piensas en encontrar un nicho de mercado propio de pronto es mejor enfocarte en “bijouterias de plata” o “e-book poker”.
¿Entiendes por qué?

Ahora miremos la oferta (los competidores):

Vamos a utilizar http://www.google.com/.
Escribe las mismas expresiones que utilizaste en el paso anterior.
Haz click en los links que te muestra la página de resultados.
Qué producto ofrecen? Son productos similares al que piensas vender?Se distribuyen en las mismas regiones del país?Y los precios cómo están?Qué beneficios acompañan al producto? (flete, garantía?)

Desplázate horizontalmente:
Comida para gatos
Comida para perros

Desplázate verticalmente y haz búsquedas más específicas.

Ejemplo:
Entrenamiento para perros
Entrenamiento para bull-dogs.

Prueba, prueba y prueba. Esa es la receta.

Es claro, que existen muchas herramientas más de acceso libre y que existen herramientas muy sofisticadas con costo. Sin embargo, este método en dos pasos tiene lo básico para que no gastes dinero en una idea sin futuro.

Buenos negócios!

Cómo evitar 3 errores muy frecuentes al elegir un producto o servicio para vender en Internet?

2010-05-22T17:39:00.003-03:00

Hola!

Si lograste escapar de las garras de Sam Brannan (recuerdas el post anterior), hoy es el día de ayudar a evitar 3 errores muy frecuentes cuando se elige qué producto vender o a qué dedicarte para tus actividades empresariales online.

#1 - Oportunidad vrs. Pasión

Alguien dijo que las personas hacen cosas horribles por causa del dinero; inclusive trabajar.
Y yo agrego: puedes elegir un negocio que aparece como una gran oportunidad, pero si no te provoca pasión, no te genera la energía que es necesaria para recorrer el camino, nunca tendrás éxito.

Te digo algo, no existen oportunidades mejores o peores. Si eliges una oportunidad de negocios que te apasione, aunque esa oportunidad sea pequeña, eso es mucho mejor que elegir una gran oportunidad.

Confucio, el gran pensador chino del siglo V a.C, dijo: "Elija un trabajo que ame y no tendrá que trabajar un único día en su vida." Si cambias la palabra “trabajo” por “negocio” además de no trabajar tendrás muchas chances más de lograr lo que quieres como empresario o empresaria.

#2 Poner la carreta delante de los bueyes

Aplicado al mundo de los negocios online, si desarrollas o eliges un producto o servicio sin ANTES saber si alguien lo está buscando, si nadie lo desea o lo necesita, parece cosa de locos… Pues, esta actitud es mucho más común de lo que piensas.

Y agrego: en el mundo de los negocios online, saber si algo tiene demanda sólo requiere saber dónde buscar y cómo. Sólo eso… no se paga nada por obtener la respuesta.

Poner la carreta delante de los bueyes, más que un error, es un verdadero pecado.

#3 Esperar una venta en el primer contacto

Más de una vez dije que marketing tiene que ver con construir relaciones. Es el proceso de construir relaciones. No tiene que ver con transacciones.

Este ejemplo es clásico. Imagine que conoció una linda e interesante mujer. Suponga que en la primera cita, la invitas a cenar. Qué pasaría si después de sentarte a la mesa, tu dijeras o escucharas un “¿te casarías conmigo?”

Casi seguro que no funcionaría.

El marketing tiene que ver con construir relaciones personales.
Demanda tiempo, demanda esfuerzo, demanda compromiso, para generar confianza y credibilidad y relaciones a largo plazo.

Por eso es que es necesaria la pasión: las ventas no suceden mágicamente y deberá ser paciente. Si el motivo no está dentro de usted, la motivación no vendrá de afuera.

Como en el ejemplo de la cena, debes estar preparado(a) pues serán necesarias más que una cita con el consumidor antes que una venta suceda.

Mucha pasión, verificar la demanda y construir relaciones de largo plazo resumen este post.

Buenos negocios!

e-Marketing: Vender en Internet? Sí, pero vender qué?

2010-05-21T18:41:00.004-03:00

Ya pensó en vender alguna cosa en Internet, verdad?

Bien, esta serie, que pretendo desarrollar en 5 posts en 5 días, trata de un tema crítico: qué vender en Internet?

Uno de los grandes, grandes problemas en el mundo de los negocios en Internet es el paradigma “hágase-rico-rápido-y-fácilmente-con-Internet”. Seguido del “págueme-a-mí-que-yo-le-diré-cómo-hacerlo”.

Heheheheheheh!

Ya escuchó esto? Seguro que sí. Sabe cuál es el resultado?

El resultado es la creencia de que basta elegir algo – cualquier cosa – ponerla a la venta y hacer fortuna en Internet.

Esta historia que voy a contar ahora, es una historia bien conocida pero me va a permitir darte un ejemplo simple.

En 1848, pocos sabían de la existencia de oro en California. Y los que sabían no se lo contaron a nadie. Hasta que llegó Sam Brannan. Cuando Sam se enteró, hizo lo siguiente:

1) Compró todas las palas, picos y ollas que encontró (también whisky, hehehe)
2) Se fue a San Francisco y anunció el gran descubrimiento, mostrando una botella llena de oro en polvo como prueba.

Miles de personas se precipitaron hacia el American River con sus sueños de volverse rápidamente ricos.

Y, sabes a quién le compraron las palas, picos y ollas (y whisky, porque nadie es de fierro, verdad?)

Adivinaste!

Se las compraron a Sam Brannan a precios altísimos. Como se dice en el Rio de la Plata, Sam “los mató” con los precios que les cobró. Tan altos eran los precios que Sam se hizo rico en menos de 10 semanas.

Sin embargo, no pasó lo mismo con la mayoría de aquellas personas que buscaban oro. Unos pocos, muy pocos, hicieron mucho dinero.

A medida que el oro que estaba en la superficie fue retirado, el resto del oro, muchísimo por cierto, continuaba metido en la piedra y no habían pala y voluntad humana capaz de sacarlo de allí!

Internet es algo parecido.

Algunas empresas han hecho dinero del día a la noche (Google, Yahoo!, YouTube, serviços de hosting, etc), pero esos son ejemplos raros.

Para todos los demás, incluido yo mismo, Internet es un mercado libre e inmenso, accesible para cualquiera con tiempo, herramientas, trabajo ético e inteligencia.

Ya no es tan fácil como hace 15 años. Sin embargo y aquí está el problema que quiero explicarte, hoy existen miles de personas, probablemente millones corriendo hacia Internet, pensando en hacerse ricos del día a la noche.

El mercado se saturó y las oportunidades rentables - el oro - está mucho más difícil de encontrar.

Recuerda entonces que si bien hay un montón de ofertas del tipo “que-está-esperando-para-hacerse-rico-rápidamente-estúpido?", estos modelos se parecen muchísimo a la historia de la corrida del oro.

El tema es que el oro fácil ya lo sacaron.

En lugar de caer en eso, trata de encontrar un problema o necesidad y entonces vende la solución o el satisfactor para ese problema o esa necesidad.

Antes de despedirme por hoy…, recuerda el objetivo de esta serie de post:

Cómo utilizar una pequeña cantidad de energía para obtener un gran impacto o cómo trabajar más inteligentemente o cómo encontrar caminos para hacer las cosas más eficientemente. En Internet, claro.

La historia de Sam Brannan, gran marketero, aquí

Objetivos EXPERTO para tu plan 2010

2010-01-11T19:04:00.005-02:00

Cuando escribas tus objetivos, te sugiero lo evalúes siguiendo una antigua receta de nuestros colegas gringos. Estas son algunas de las características que cualquier objetivo debe cumplir. Haz los cambios que consideres necesarios para cumplir con objetivos EXPERTOs.

Específico

(x) Significado personal y empresarial

Provocante

Ejecutable

Realista

Tiempo determinado

Observable

Específico

Todo objetivo debería ser formulado en forma simple, sencilla y sobre todo enfatizando qué es lo que quieres que suceda.
La especificidad nos ayuda a enfocar nuestros esfuerzos y define, sin lugar a dudas lo que haremos.

3 preguntas que nos pueden ayudar a hacer Específico nuestro objetivo.

QUÉ es lo que harás? Usa palabras que muestren acción: vender, planificar, desarrollar, organizar.

POR QUÉ es importante hacerlo? Qué es lo que en última instancia quieres llevar a cabo?

CÓMO lo harás? (mediante…)

Ejemplos:

1. Vender más productos mediante publicidad en Internet.

2. Vender 5% más de productos de tipo A, para alcanzar $ xxx,xx en el primer trimestre, mediante la nversión de $ xxx,xx en publicidad con Google AdWords.

3. Perder peso.

4. Bajar 5 kilos de peso corporal para tener más salud, en los próximos 3 meses ,caminando 60 minutos todos los días.

Significado empresarial y/o personal

Si estás definiendo un objetivo empresarial, por ejemplo, es importantísimo que sea relevante para tu negocio. Definir objetivos apenas por definirlos es sólo un ejercicio burocrático. Cuando digo que debe ser relevante, estoy diciendo que concretar el objetivo deberá hacer una diferencia importante. Y no concretarlo, también.

Provocante

Fíjate en el objetivo 2 más arriba.

5% más de ventas es fácil de obtener? Si fuera así quizás debas establecer tu objetivo en un nivel más… sí más provocante. 15%, 30%, tú sabes.

Ejecutable

El objetivo que te plantees debe poder ser operacionalizado. En el objetivo número 4, por ejemplo…, tienes posibilidades de caminar todos los días, tu estado físico te lo permite, o no?

Realista

Debes poner los pies en la tierra, lo cual no quiere decir que debes plantearte sólo objetivos que sean fáciles de concretar. Realista quiere decir “posible”. Tú y/o tu equipo tienen las competencias necesarias para hacer publicidad con Google AdWords, qué necesitarás aprender? El tiempo que lleva aprender se corresponde bien con el tiempo para alcanzar el objetivo?

Si quieres perder peso dejando de comer justamente aquellos alimentos que te gustan más (dulces, por ejemplo) quizás no sea un objetivo realista.

Hacer un plan de trabajo ayuda muchísimo a volver realista tu objetivo.

Por ejemplo, en el caso del objetivo 2, puedes disminuir el tiempo que te lleva aprender a dominar AdWords contratando un seminario que te diga cuáles son los atajos y así tener los conocimientos disponibles dentro de plazo previsto.

Muchas veces el realismo de tu objetivo empresarial proviene de analizar tus fortalezas y debilidades y las potencialidades y amenazas del mercado.

Tiempo o la magia de una fecha y una hora

Poner una fecha y una hora o establecer un plazo de tres meses o el que sea alcanzable y realista ayudar a enfocarse, a no dejar para comenzar mañana sino hoy. Establece un compromiso. Establece la urgencia de comenzar ahora.

Observable (debes poder ver si el objetivo está sucediendo o no)

Si no lo puedes medir, cómo lo podrás administrar? Cómo tomar medidas de ajuste?

Fíjate en los 4 objetivos del comienzo, cuáles de ellos son medibles?

Un ejemplo personal:

Quiero estar en mejor condición física yendo al gimnasio y realizando las series de ejercicios indicadas por mi profesor. Pero, cómo sabré si estoy avanzando, por ejemplo en resistencia cardíaca? Bien, hice una planilla donde registro el desempeño de mi corazón cada vez que voy. Así, a lo largo de las semanas veo si me estoy aproximando a mi meta o no.

Y si se trata del objetivo 2?

Bien, deberás encontrar un indicador que te permita ver si las ventas están sucediendo y cuál es el costo promedio de Google AdWords. Porque de nada vale vender 5% más si para eso te gastas en AdWords todo tu margen de ganancia. Verdad?

A la hora de establecer tu objetivo, recuerda ser EXPERTO o SMART en la versión de los colegas gringos.

2010-01-11T18:59:00.002-02:00

Inspirado en el post de Clay Hebert en el Blog Samba, yo también reflexioné y después de los cuatro primeros días de 2010, aquí están aquellas 3 palabras que reflejan mi foco para este año.

Mis 3 palabras . Red, Día-a-día, Glocal.

Red

Mi red de afectos, mi red de amigos y socios es la que me sostiene, me da fuerza. Me lleva para arriba!!!

Es eso que hace que la Vida, sea vivible. Comenzando, claro, por mi compinche de la vida, Micheline Christophe.

Y si hablamos de negocios, tema que es parte de la Vida también, pues siempre sentí como vital hacer de mis clientes >> amigos y de mis socios >> amigos también.

Dos palabras acompañan a la palabra Red: Puentes y Tribus.

Siento que debo construir en 2010 muchos más Puentes, relacionarme muchísimo más con los diferentes y con lo diferente. Sólo así podré enriquecerme, sólo así podré ver la realidad desde otras perspectivas.

¿Y de Tribus?

Mi foco en 2010 estará en hacer crecer la participación horizontal en la Tribu del Club 14-Bis.

Más intercambio, más y mejor colaboración. Más sueños convertidos en realidad.

Día-a-Dia

Quiero este año, vivir un poco más en cada día y menos en el futuro. La vida, creo, sucede aquí y ahora, y lo que haga y deje de hacer aquí y ahora, decidirá mi futuro. Pero la vida no está allá, dentro de 6 meses. La vida está aquí.

Y en mi día-a-dia, intentaré usar mi sentido común y dejar salir mis sentimientos.

Cada minuto, entonces intentaré ser más intuitivo, menos formal, más humano.

Glocal

Vivimos aquí y ahora.

El avance tecnológico y mi vocación nómade me conecta con facilidad con la aldea global.

Sin embargo, la aldea global no tiene sentido sin la diversidad de lo local. Intentaré relacionar a través de mi Tribu lo local y sus particularidades y lo global y sus complejidades a través de personas como tú, de carne y hueso!!!

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Y tus palabras para 2010, ¿cuáles son?

Si quieres compartirlas conmigo, puedes hacerlo aquí!

Saludos,

Jorge

Club 14-Bis - conocimiento en red para decolar

2009-07-17T09:17:00.010-03:00

Mañana sábado 18 de julio, hora 12 de Buenos Aires, Brasilia y Montevideo, coordinaré la cuarta reunión del Club 14-Bis.

Participarán empresarios y empresarias de 12 países (ver lista abajo)

El tema de la conferencia principal a cargo de Jorge Aldrovandi:

Medias Sociales: dónde está el dinero?
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Las medias sociales tales como Twitter, Facebook, MySpace, LindedIn, entre muchas otras, han tenido un enorme destaque y crecimiento en los últimos 8 meses.

Como pasa cada vez que hay una carrera por el oro, me pongo a pensar dónde está el negocio. Si en el oro o en la venta de pantalones jeans y palas para los mineros.

En la primera hora:

- Qué son las medias sociales y cuál es la diferencia entre las principales?
- Cuál es el impacto en el consumidor?
- Cómo pueden ser utilizadas por ti, para palanquear tu negocio?
- Cçomo hacer para integrar SEO, AdWords a las medias sociales?

Comentarán el tema mis colegas asociados al Club 14.Bis:

- Gino Giurfa Seijas de Lima, Perú
- Victor Haro de Jalisco, México
- Jorge Zuluaga de Barcelona, España

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Mostraré ejemplos en vivo del uso de Twitter y analizaré la estrategia da Tecnisa, primera empresa brasileña en vender un apartamento a traves de Twitter.

Y en la segunda hora cuento con tu participacion activa con:

- dudas
- tu experiencia
- tus propias preguntas
- tus ideas
- tus necesidades

Los detalles:
Fecha: sábado, 18 de julio de 2009
Hora: 12:00 am, Este de Sudamérica Hora (Buenos Aires, GMT-03:00)
Duración: 2 horas
Lugar: Meeting Center Virtual de Babel-Team

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Esta es la lista de participantes (12 países representados!!!)

- Emili Carreras,España
- Santiago Martin, Colombia
- Marco Antonio, México
- Wendy Guillen, República Dominicana
- Antonio Bernal, México
- Bolivar Zuñiga, Colombia
- Horacio Ferrari, Uruguay
- Armando Picon, Perú
- Ricardo Izquierdo,USA
- Any, Guatemala
- Maximiliano Tardini, Argentina
- Mauricio Luna, México
- Alberto Cuadrado, España
- Luis Botello, México
- Santiago Fernandez,Uruguay
- Ana Guerra, Guatemala
- Manuel Aramburu, Perú
- Jorge Zuluaga, España
- Christian Bosch, Uruguay
- Fernando Díaz, Perú
- Alex Dav, Mexico
- José Ramón, México
- Marcelo Gonzales, Uruguay
- Brian Goldman, México
- Abel Rodriguez, México
- Erick Calderón, Honduras
- Jaime Cardoza, Colombia
- Ruben Monterrosa,El Salvador
- Johnes Bohorquez, Colombia
- Julio Ponce, Colombia
- José Lainez, Perú
- Mauricio Cubaque,Colombia
- Gino Giurfa, Perú
- Victor Haro, México
- Jorge Aldrovandi, Brasil

Las entradas ya están agotadas.
Puede solicitar la grabación de la reunión a contacto@club14-bis.com.
Costo: USD 22,50
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Para reservar su lugar para la próxima reunión, sábado 29 de agosto d 2009, realice su registro aquí.

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Para inscribirse en esta reunión
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1. Clique aquí.
2. Inscríbase en la reunión.

En cuanto el organizador acepte su solicitud, recibirá por correo electrónico un mensaje de confirmación con instrucciones sobre cómo unirse a la reunión.

Para ver en otras zonas horarias o idiomas, haga clic

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Materiales y Conocimientos de libre acceso para su negocio?

Visite la tienda virtual del Club 14-Bis aquí.

Los 25 anunciantes top en los buscadores en EEUU

2009-07-13T20:22:00.001-03:00

Fuente: AdGooroo - junio 2009

Cuál es la calidad de su trabajo?

2009-07-13T12:54:00.003-03:00

Cuando hablamos sobre calidad es fácil confundirnos.

Esto sucede porque existen dos tipos de calidad en discusión.
La manera más común de hablar sobre el asunto en negocios es “respetar las especificaciones”. Un producto o un servicio tiene calidad si fue producido de la manera como fue planificado que fuese producido.

Pero, existe otro tipo de calidad.
Es la calidad del “vale la pena ser hecho?”
La calidad de la exclusividad y de la humanidad, de la pasión y de la diferencia.
El conflicto viene de ahí.

El primer tipo de calidad es fácil de pedir, razonablemente fácil de reproducir y cabe fácilmente en una planilla. Hay que preguntarse si con esa planilla conseguimos ir más lejos que eso.

Consideremos dos huevos:

Si fuera al restaurant de la esquina, puedo conseguir fácilmente comer un huevo de alta calidad.
El huevo es producido en forma estandarizada, puesto en el nido por gallinas presas y llenas de hormonas y otras drogas. Su precio, al por menor, dependiendo de los países, debe andar alrededor de USD 0,14, centavos más, centavos menos.

El huevo es preparado em un fogón, siempre de la misma manera, en una sartén, ni sucia ni limpia, cubierta de aceite brillante, un poquito viejo. Es cocinado sólo de un lado, hasta que queda pronto. Luego es dado vuelta para el otro lado por algunos segundos, colocado en un plato, espolvoreado con sal iodado y servido, generalmente, con um pedazo de pan blanco común.

Ese es el tipo normal de huevo. La mayoría de nosotros creció conociendo este tipo de huevo. Fácil de producir, confiable, esperado y sin sorpresas.

Cuando cada lunes y cada miércoles hago un huevo en casa para el desayuno de mi mujer Micheline, uso un huevo de gallina criada libre, en el criadero de un productor artesanal, por el cual pagué feliz unos USD 0,40, centavos más centavos menos.

Este huevo tiene gusto de huevo de verdad y el dinero extra que pagué paga no sólo al criador artesanal sino también paga a una gallina (un poquito) más feliz. Lo cocino en una sartén de hierro bien caliente, con aceite de oliva realmente sabroso y lo dejo fritar hasta que quede con los bordes tostados (escribiendo esto me está dando un hambre...). Después le pongo sal marina orgánica (que es menos fina y más áspera y tiene un gusto mucho mejor).

Este huevo me cuesta un poco más que el huevo “normal”.

Esta es la calidad en la que no se puede confiar.
Es una calidad incierta. Usted puede no conseguir huevos, limpiar la sartén da más trabajo. Pero..., pero..., este es un huevo excepcional, un huevo del cual vale la pena hablar, un huevo sobre el cual vale la pena atravesar la calle y vale la pena escribir este post.

Si usted puede hacer eso por un huevo, por USD 0,50, imagine lo que puede pasar cuando aplica el mismo abordaje para la calidad de su trabajo o de su producto.
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Adaptado de Seth Godin y traducido a la lengua de Cervantes por Jorge Aldrovandi.
Fuente original.

Enfoca en los beneficios, no en las características del producto.

2009-07-07T14:11:00.003-03:00

A las personas nos gusta mayoritariamente (elige del menú lo que quieras):

- Tener seguridad
- Ser popular
- Amar
- Tener salud
- Ser rico
- No sentir miedo
- Tener apariencia juvenil
- Sentirse más libre
- Ahorrar tiempo
- Ser amado
- Tener seguridad para nuestros hijos

Recuerda esto, cada vez que alguien compra algo, algunos de estos deseos y otros que no se me ocurren ahora, están dentro del corazón del comprador.

Presta atención, dije “corazón”, no dije “razón”.

Como dije en otro post, por detrás del negocio de Kodak está la nostalgia… y repito lo que ya escribí, la nostalgia tiene un gran mercado!!!

Otro ejemplo: un colega de Perú vende cursos para montar negocios por Internet. ¿En qué negocio está mi colega?

Ahora te pregunto: ¿en qué negocio estás tú?

Piensa un poco, la respuesta no es obvia.

Recuerda que Kodak no está en el negocio de fotografía y mi colega no está en el negocio de cursos por Internet. Y aquella tienda que vende medias para damas, no está en el negocio de medias para damas. Está en el negocio de “piernas bonitas”.

¿Entiendes?

Volviendo al asunto del mensaje de hoy, si quieres hacer un marketing efectivo de tu negocio deberás aprender a comunicar beneficios, no a comunicar las características de los productos o servicios.

Esto es muy, muy importante firstname.

Tómate el tiempo necesario para averiguar qué es lo que realmente tu producto vende. O mejor, ¿qué es lo que realmente tus prospectos quieren/desean?

No les digas que eres el mejor, ni el más grande, desde cuánto tiempo estás en el negocio, ni que tienes la tecnología más avanzada, unas oficinas enormes, que has vendido un montón de libros o que has ganado tales o cuales premios.

Créeme firstname, eso no interesa.

Frases como por ejemplo “productos de calidad”, “servicio amigable”, son obvias pues muchos ya las usan y además no tienen el menor significado para el corazón de tus potenciales clientes.

Es necesario que seas muy específico en tu mensaje y tener en cuenta que beneficios se dan mucho mejor la mano con deseos, necesidades o problemas.

En www.Twitter.com/aldrovandi más contenido e más interacción!

Jorge

Respuestas a: Cómo los consumidores encuentran su negocio en Internet? - día 01/05

2009-02-04T11:47:00.002-02:00

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Respuesta #1
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Qué intención del consumidor revelan estas expresiones utilizadas en el buscador?

Televisión. No hay una busqueda precisa, el consumidor seguro busca algo que pueda conbenirle.

HTDV. El consumidor tiene una ligera idea de lo que busca.

Phillips 37 LCD HDT- El consumidor sabe lo que quiere,su busqueda es precisa, exacta, si encuentra estas caracteristicas es mas seguro que compre.

Phillips. No revela lo que realmente busca.

Yanet

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Respuesta #2
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Hola buen dia!
Respondiendo a su pregunta, es lo que yo creo:

Lo/a dejo pensando con esta pregunta: ¿qué intención del
consumidor revelan estas expresiones utilizadas en el
buscador?

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Televisión
Pueden estar buscando programas de television, Canales de Television en linea (internet).

HTDV Pudieran estar buscando a que se refiere el termino htdv, ò mas informaciòn sobre las ventajas o diferencias ante los demas tipos de television

Phillips 37 LCD HDTV Aqui buscan exactamente un modelo de televisiòn pudiera ser para ver caracteristicas y comparar con otro modelo o revisar precios y tal vez comprarla generalmente no por internet si no en alguna tienda departamental, o tal vez conseguir el manual de dicha televisiòn, garantias del proveedor, etc.

Phillips Ir a la pagina de la marca en general y de ahi navegar hasta el producto de nuestro interes, ya sea para ver productos, manuales, buscar un centro de garantia, etc.

Cordiales saludos!

Liliana .

Cómo los consumidores encuentran su negocio en Internet? / día 01/05

2009-02-04T11:43:00.001-02:00

Antes de crear su primer campaña con Google AdWords, elegir su palabras-clave o incluso escribir su primer anuncio, ¿qué le parece si pensamos acerca de cómo la gente busca información para tomar decisiones en Internet?

La psicología de la búsqueda es un tema profundo e interesantísimo.
En esta serie de 5 mensajes, lo/a invito a pensar conmigo, sacar conclusiones y después poner las manos en la masa. Le aseguro que sus campañas cambiarán radicalmente.

Existe un modelo que yo mismo profundicé a partir de la observación de las búsquedas de los consumidores y que ahora, los profesionales y empresarios que han participado de mis seminarios practican y, claro, las campañas que son desarrolladas por mi equipo utilizan.

Este modelo de comportamiento de búsqueda postula que hay una relación entre el tipo de frases que la gente escribe en los buscadores y su intención de compra.

Lo/a dejo pensando con esta pregunta: ¿qué intención del consumidor revelan estas expresiones utilizadas en el buscador?

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Televisión
HTDV
Phillips 37 LCD HDTV
Phillips
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Desafío su mente. Envíeme su respuesta.

En el próximo mensaje compartiré con usted por qué es importante entender la intención oculta detrás de cada una de estas expresiones.

Recuerde: en la web no importa tanto cómo vender sino cómo los consumidores compran. Hay que ser un maestro en el proceso de comprar, no tanto en el de vender.

Buenos negocios!,

Jorge

CTR & CPC [parte 2 - secreto revelado]

2008-12-09T20:46:00.001-02:00

Desde agosto/2008 Google AdWords incorporó el Índice de Calidad (IC) para evaluar al menos dos aspectos de sus palabras-clave:

- el CTR (tasa de clicks), esto es, la relevancia del texto del anuncio en relación a la expresión de búsqueda utilizada por el usuario, y,

- la relevancia de la página de destino (técnicamente llamada en inglés “landing page”), esto es, el grado de relación entre el contenido de la página adonde el usuario es conducido cuando hace click en sus anuncios y la expresión de búsqueda utilizada.

Optimo, Ok o Insatisfactorio, una de esas será la “nota” de cada una de sus palabras-clave.

La razón por la que es importante estar atento a esa Nota, es que la misma va a tener mucho que ver con lo que usted pagará por un click en un anuncio vinculado a esa palabra-clave.

¿Usted ya tiene un buen IC pero hizo cambios y ahora el costo del click se fue a las nubes?

Lo “normal” es tener que esperar desde algunos días hasta varias semanas para que el “histórico” del IC retorne y con él, costos más bajos.

Sin embargo, prometí explicar cómo hacer para que esto no suceda.

Esta es una de las estrategias que permiten la actualización casi instantánea del IC:

1) necesitará utilizar AdWords Editor;
2) en lugar de cambiar los grupos, haga copia de los mismos;
3) cambie lo que desee en los grupos clonados;
4) pause los grupos antiguos;
5) suba los cambios.[FIN]

El nuevo grupo o grupos reflejará(n) inmediatamente el IC de los grupos pausados.

Así podrá testar el efecto de diferentes landing pages o variaciones de los anuncios, por ejemplo, sin afectar su IC y consecuentemente, sus costos por click y sin necesidad de esperar un mes.

Gran ventaja, verdad?

Buenos negocios!

Jorge

AdWords: CTR & CPC [secreto revelado]

2008-11-18T12:10:00.008-02:00

¿Comenzó con un CTR alto pero sus costos de campaña con AdWords ahora están por las nubes?

O… ¿sus costos eran razonables, abrió una cuenta nueva y las mismas palabras-clave ahora tienen un costo absurdo?

3 factores que, juntos, explican estas [aparentes] contradicciones:

- Relevancia

- CTR

- Histórico de la cuenta

Vea el desempeño de una campaña real de una empresa de “carne y hueso” que anuncia con Google AdWords.

Una empresa del mercado de apuestas on line lanzó su primera campaña con Google AdWords en una cuenta propia el día 12 de setiembre de 2008. Si bien tenía un desempeño razonable, 40 días después, contrató una empresa de marketing digital para que creara una estrategia y administrara la misma.

Esta empresa creó una cuenta nueva y cuando utilizó las misma palabras-clave de la cuenta original del cliente, se encontró que el precio de cada click era hasta 22 veces más alto.

2 preguntas y 2 respuestas

1) ¿Por qué la campaña en la cuenta original en la empresa "A" tuvo un costo costo cada vez más bajo?

Este es el desempeño de la campaña en la cuenta inicial de la empresa de apuestas online:

Observe que a medida que el CTR aumenta cae el costo del click. Y cuando baja, el CPC sube.

2) ¿Por qué durante la primera semana, la nueva campaña ,en una cuenta nueva de la empresa de marketing "B", comenzó con costos casi 20 veces mayores para el mismo conjunto de palabras-clave?

La respuesta es..., el histórico de desempeño de CRT y CPC es muy importante!!!

Sólo después de crear su propio histórico de desempeño, la campaña en la cuenta de la empresa "B", podrá tener CPC similares a los de la empresa "A".

El proceso de generar un nuevo histórico puede llevar entre 1 mes y 45 días, según mi experiencia.

2 conclusiones:

- La relevancia aumenta el CTR y este baja el CPC (ya lo sabíamos!)

- El histórico de una campaña (la memoria de Google) no se traslada de una cuenta a otra aún cuando las campañas sean exactamente iguales. (acá tiene un ejemplo)

Tenemos como vincular el histórico de una campaña con otra y acelerar el proceso?

Sí. Es posible.

De eso hablaremos en el próximo post!

Jorge Aldrovandi

AdWords: el último 3 de la Regla de Oro 3-30-3

2008-06-09T10:00:00.000-03:00

A las 07:51 a.m. del viernes 12 de enero de 2007 un joven, vestido de jeans con una t-shirt por fuera del pantalón, se paró en la estación de metro de la Plaza Station, en la ciudad de Washington, DC. Era la hora de mayor flujo de personas. Casi todos funcionarios públicos de nivel medio.

El desconocido saca um violín de un reluciente estuche que pone en el suelo y coloca unas monedas dentro.

Afina cuidadosamente el reluciente instrumento y comienza a tocar una de las más difíciles piezas alguna vez compuesta para violín: la Chacona de Bach.

También comienza uno de los más sorprendentes sociales experimentos que conozca.

Al cabo de 45 minutos de ejecución de 6 piezas de exquisita música clásica, estos fueron los resultados:

pasaron 1.070 personas
27 dieron dinero
casi ninguno se detuvo a escuchar
en ningún momento se formó un grupo
32 dólares y monedas fue lo que el músico de calle recaudó.

¿Nada mal?

Probablemente nada mal si no fuera que el músico "de calle" era en realidad Joshua Bell, uno delos tres mayores ejecutantes de violín del mundo, si su violín no fuese un Stradivarius de tres millones y medio de dólares (valor de compra) y si no hubiera ejecutado - brillante y apasionadamente - 6 de las más bonitas y difíciles composiciones para violín de todos los tiempos.

Como dice mi mentor, Perry Marshall, probablemente se trataba de una hora inapropiada, personas inapropiadas y, sobre todo, de un Contexto Inapropiado.

Tres días antes Joshua había dado un concierto en el Symphony Hall de Boston. No habían quedado lugares vacíos y la entrada costaba USD 100,00 en promedio.

Y usted, caro (a) lector (a), que tiene excelentes productos y servicios en su sitio, que lleva centenas de personas con ayuda de Google AdWords..., piense un poco... ¿estará llevando las personas correctas, a la hora correcta para un contexto adecuado?

Contexto (su sitio web) es probablemente la causa más importante para que "su música" sea apreciada, los consumidores paren para "escucharla", paguen por ella y aplaudan de pie después!

De eso se tratan los [3 minutos] de la Regla de Oro: productos y servicios excepcionales es condición necesaria pero no suficiente.

Contexto para un producto es la principal razón por la cual pagamos X en un restaurante por una botella de vino y 2X em otro restaurante por exactamente la misma botella de vino.

Luego de tener los usuarios ciertos, a la hora cierta en la puerta y dentro de su tienda virtual (AdWords es fantástico para eso), es la hora de colocarlos en el contexto adecuado.

¿Cómo está su escenario de persuasión?

Mire dentro de la caja de su violín y haga la cuenta.

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Agenda:

Día 20 de junio, en Río de Janeiro: Seminario presencial "Arquitecturas Persuasivas Avanzadas vía Internet"

Cada jueves, hora 10:00 y 14:00 (de Buenos Aires) y cada sábado, hora 14:00 (de Buenos Aires): Seminario Virtual "Adwords 5 Atajos en la Práctica".

AdWords, domine el [30] de la Regla de Oro

2008-06-06T12:17:00.003-03:00

Ayer escribí sobre lo que considero la Regla de Oro con GoogleAdwords: [3-30-3] y apresenté el primer 3. Veamos hoy el [30].

[30 segundos] parecen un tiempo pequeño pero... todo depende.

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Si consigue que el consumidor que hizo clic en su anuncio, se quede por lo menos 30 segundos en su sitio, usted avanzó y mucho!

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Pero, ¿será suficiente?

El criterio básico para el [30] de la Regla de Oro con Google AdWords es interesar al consumidor lo suficiente en el contenido de la página de aterrizaje (aquella página donde el anuncio lo llevó).

Pensemos...

¿Qué es lo que hacemos en realidad cuando escribimos una expresión de búsqueda en Google?

¿Qué es?

Estamos haciendo una pregunta.

¿Y por qué hacemos clic en un anuncio patrocinado que aparece en la pagina de resultados a nuestra pregunta?

Porque nos prometió llevarnos a un lugar... a un lugar....

a un lugar... síiiiiiiiii... adivinó... a un lugar donde suponemos que está la respuesta...

¿Cuál es la conclusión que podemos sacar si el consumidor llega mira y no hace NADA más?

Evidentemente allí NO estaba lo que quería o si estaba no consiguió ver dónde estaba. Y se fue.

Hago este cálculo en relación al [30] de la Regla de Oro:

Un consumidor hizo clic en su anuncio.
Usted pagó USD 0,12 por el clic.
El consumidor se quedó 7 segundos en su sitio
¿Cuánto le cuesta la hora de atención? > (0,12/7) * 60 * 60 = [USD 61,20]

¿Qué le parece?

Bien, dicho en términos sencillos y por demás simplificados, el consumidor se quedará más de 7 segundos si encuentra la información que buscaba.

Y si no la encuentra...

Ya sabemos que los consumidores cuando llegan a su sitio están en distintas etapas del proceso de compra y que cada etapa requiere un tipo de información diferente.

Un indicador disponible en Analytics le permite saber exactamente cuánto tiempo los consumidores que hicieron clic en sus anuncios, permanecen en su sitio o página de aterrizaje.

Otro indicador llamado "Tasa de Rechazo" le muestra cuántos consumidores de los que hicieron clic en su campaña llegaron, miraron y se fueron si hacer nada más.

Muchos anunciantes tienen Tasas de Rechazo Superiores a 80%!!!

Muchos.

¿Sabe lo que eso significa?

Sí, adivinó de nuevo!

Dinero que se fue por el caño.

Ya sabe lo que sucede si no encuentra la información.

Usted caro (a) lector (a), ¿como está con la Tasa de Rechazo?

¿Complicado?

Simple o complicado depende del nivel de In-formación & de Formación que usted tienen como empresario que anuncia en AdWords.

Investigue, leya, busque, informese...

Hasta luego...

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Agenda:

Día 20 de junio, en Río de Janeiro: Seminario presencial "Arquitecturas Persuasivas Avanzadas vía Internet"

AdWords, la Regla de Oro: 3-30-3

2008-06-05T10:03:00.006-03:00

Esta Regla es así: 3 segundos- 30 segundos-3 minutos

3 segundos:

Si consigue que su aviso patrocinado con Google AdWords capte la atención de los usuarios durante 3 segundos, el comienzo es promisor. ¡Ya está adelante del 90% de sus competidores!

Captar la atención es una habilidad suprema en el mundo del marketing electrónico. Y 3 segundos es el tiempo que usted necesita (hasta un poco menos, quizás) para que aquel consumidor que está buscando una respuesta para su necesidad, deseo o problema, se decida a dar el segundo paso: hacer click en su aviso e ingresar en su landing page (página de aterrizaje).

30 segundos:

Ahora el desafío es mantener interesado aquel usuario, durante 30 segundos, en el contenido de la página adonde el click en su anuncio lo llevó. Parece poco tiempo, pero puede ser tiempo excesivo si no capta la atención y la emoción de su lector.

3 minutos:

Y ahora, ¿el usuario hará lo que usted desea que haga en los próximos 3 minutos? Esto es, completará un formulario, comprará un producto o servicio que satisfaga su necesidad o resuelva su problema o cualquier otra cosa que Usted tenga como objetivo de su campaña?

Bien, yo no inventé esta regla.

La "inventaron" los consumidores. Es así como ellos se comportan, nos guste o no nos guste.

Hoy veamos el primer 3:

Si consigue que su aviso patrocinado con Google AdWords capte la atención de los usuarios durante 3 segundos, el comienzo es promisor. ¡Ya está adelante del 90% de sus competidores!

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La idea básica para implementar una campaña con éxito en el primer 3 de la Regla de Oro es... unir-3-momentos:

1. Lo que el consumidor TIENE en su CABEZA cuando imagina su problema, necesidad o deseo;

2. Lo que ESCRIBE en el BUSCADOR, ("intención de búsqueda"), directa consecuencia del primero, y,

3. Lo que VE escrito en su ANUNCIO.

Que usted sepa lo que el consumidor tiene en su cabeza y lo que escribirá en el buscador, créame, no es el resultado de un acto de adivinación.

Usted Puede y Debe saberlo haciendo un relevamiento serio y SISTEMÁTICO de su mercado ANTES de configurar la campaña.

¿ANTES? Sí, antes. Y Después y Siempre también. Pero necesariamente ANTES.

Determinar qué anuncio se muestra cuando escribe aquella intención de búsqueda para que esté alineado con la misma, depende de la configuración inteligente de su campaña.

El premio de la Regla de Oro para quienes son virtuosos profesionales con el primer [3] se llama Relevancia y tiene dos indicadores por atrás: la Tasa de Clicks (CTR) y el Índice de Calidad (IQ).

Hay muchas herramientas que pueden auxiliar en la tarea de captar la atención del usuario adecuado a su mercado, aumentar su CTR, su IQ y mejorar enormemente la eficiencia financeira de su estrategia con Google AdWords. Algunas de ellas yo las explico y ofresco en mi Semiario Virtual "Google Adwords 5 Atajos en la Práctica", produto de aplicarlas exitosamente día a día con mis clientes.

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Agenda:

Día 20 de junio, en Río de Janeiro: Seminario presencial "Arquitecturas Persuasivas Avanzadas vía Internet"

los leones y los antílopes: ¿de qué juega usted en el juego empresarial?

2008-06-04T14:50:00.006-03:00

Luego de algun tiempo sin escribir, me encuentro conmigo mismo echando de menos el blog y el contacto que me proporcionan los lectores y sus comentarios. Por eso estoy retomando hoy los posts. Durante este período, corrí mucho: trabajé en mi Seminario Virtual "5 Atajos con Google Adwords en la Práctica", creé y dirigí campañas para clientes que deseaban ampliar su presencia en los nuevos medios, y también estudié muchisimo para perfeccionarme en este nuevo mundo acelerado y cambiante de la web. Fundamentalmente, la ausencia de posts en el blog se debió a que prioricé el envio de e-mails a lectores registrados.

Hoy deseo hacerle una pregunta: ¿Usted es un león o un antílope? ¿Es un león con hambre corriendo atrás de veloces antílopes? ¿O es un antílope intentando no volverse - al menos por este día - el almuerzo de los leones?

En cualquier caso, sea el animal que Usted sea, tendrá que correr. Y mucho. Y desde bien temprano. Hoy, mañana y pasado.

Esta metáfora de antílopes y leones no es original. La tomé de un proverbio africano citado por Thomas L. Friedman autor del libro “El Mundo es Plano”, una de mis lecturas predilectas en los ultimos tiempos. Parece que la gente de aquel continente sabe bastante de correr por la comida y por la vida.

Porque habla de sobrevivir y porque nos explica cómo hacerlo y ser exitoso en la selva del mercado, leones&antílopes es mi metáfora favorita, la aplico en mi vida y la cito en mi Seminario Virtual de Google AdWords en la Práctica.

Sea lo que Usted sea corra mucho, siempre pero también tome un tiempo para respirar, reflexionar, leer, investigar, comparar. Va a ser toda la diferencia en su Campaña con Google AdWords.

Hasta luego.

¿Hay que persuadirlos…? ¡Démosles la información que necesitan!

2008-03-14T22:46:00.007-03:00

Si los consumidores están buscando información para resolver problemas y/o satisfacer sus necesidades-deseos, las “arquitecturas persuasivas” utilizadas por las empresas, deberían considerar, seriamente, entregar información relevante a los consumidores y construir confianza durante ese proceso.

Imaginemos que una vía, muy obvia, sería informar en “tiempo y forma” cuando un usuario solicita ayuda a través del link “contacto”, “contáctenos”, “comuníquese” o sus variantes, en el sitio de la empresa.

¿De acuerdo?

Estaba escribiendo el fin de semana pasado un artículo sobre el tema para la revista uruguaya “Actitud Emprendedora” (número de abril/2008) y decidí hacer un relevamiento riguroso del tiempo de respuesta, una de las variables que más “contaminan” – para bien y para mal – la percepción del grado de calidad del servicio. Un punto a partir del cual se construye y se destruye confianza.

Para hacer este relevamiento seleccioné del Portal Uruguay Total, 50 empresas con sitio web y link de contacto.

Escribí diferentes consultas adecuando el texto al producto o servicio y envíe “uno-por-uno” un e-mail el día lunes 10 de marzo de 2008 entre las 19:26 y las 22:51.

Definí que el “momento de largada” serían las 09:00 del día martes 11 de marzo, a pesar de que dos empresas respondieron a mi consulta en los minutos inmediatos al envío.

Consideré en clasificar como:

“respuesta en 1 día” si la misma llegaba hasta las 08:59 del día miércoles 12;
“respuesta en 2 días” si llegaba hasta las 08:59 del día jueves 13;
“respuesta en 3 días” hasta las 08:59 del día viernes 14, y,
“respuesta en 4 días” hasta las 21:00 del día viernes 14.

A las 21:00 del día viernes 14 de marzo, daría por finalizado el relevamiento. Quien no respondiera hasta ese momento, sería clasificado como “no respondió”.

Como ustedes pueden apreciar que algo más de 6 de cada 10 empresas no respondieron hasta el viernes a última hora a un email enviado a comienzos de la semana.

Entre las empresas relevadas hay pequeñas empresas online, florerías, casas de cambio de moneda, bancos, supermercados, shoppings, empresas de seguros, en fin, muchos comercios establecidos algunos hace décadas en Uruguay.

Este comportamiento produce un increíble desperdicio de oportunidades de negocio y un grado de destrucción de confianza y credibilidad que permea la imagen de las empresas.

No todas son "verdes"

Para finalizar por hoy, dos aspectos muy positivos en 2 de las empresas que respondieron:

una de la empresa posibilitó que al enviar el e-mail desde el formulario activado al hacer click en el link “contacto”, pudiese tener la opción de recibir una copia del mensaje que estaba enviando. Es una especie de prueba que en algún momento envié un email. Vean la empresa aquí.
otra empresa hizo una llamada internacional para verificar mi cuenta de email, antes de enviarme la información solicitada. Vean la empresa aquí.

En Brasil la situación es sólo un poco mejor. Vean esta noticia de setiembre de 2006 de la columna “Defensa del Consumidor” del Jornal O Globo sobre el comportamiento de 14 grandes empresas.

La lista completa de empresas relevadas en Uruguay y su desempeño con el punto de contacto virtual, aquí.

¿Y en su país como está este tema de persuadir en base a la construcción de confianza a través del link de contacto?

Jorge Aldrovandi

Después que los llevamos a la puerta... ahora hay que persuadirlos!

2008-02-28T17:58:00.005-02:00

Optimizar el proceso de compra es un tema de Persuasión.

Es recurrente, en mi consulta online "Vamos a hablar de su Negocio?" la siguiente pregunta:

- "Jorge, ya conseguí que las personas adecuadas lleguen hasta mi sitio, ¿pero por qué mi sitio no vende?

Como explicaba ayer a un empresario argentino a través de conferencia telefónica desde Río de Janeiro, tendemos a creer en un comportamiento ideal de parte de los usuarios. En este modelo de comportamiento ideal, ellos encuentrarían su driving point (ejemplo: un aviso de AdWords o un link en los resultados gratuitos) y luego, sin más los imaginaríamos yendo directo al punto de conversión, donde luego de incluir los datos necesarios, les mostraríamos un mensaje del tipo "gracias por su compra...".

Este comportamiento lineal si existe, con seguridad no es ni de cerca la norma dentro y fuera de Internet. En todo caso, como dicen los hermanos Bryan & Jeffrey Eisenberg, son una "sobre- simplificación realizada desde la perspectiva de quien vende" y no de quien compra (agrego).

A diferencia de los procesos de conversión, los procesos persuasivos no son lineales.

La respuesta para aquella pregunta inicial (o una parte sustancial de ella) es que las trayectorias de quien compra (desde su perspectiva) no son lineales.

Esto quiere decir que cuando compramos estamos buscando información, comparando opciones e intentando construir confianza en algún proveedor.

La pregunta del empresario argentino fue, entonces, casi inmediata... "... tenemos cómo preveer esas trayectorias o son absolutamente imprevisibles y no hay nada que podamos hacer?".

Mi respuesta fue "arquitecturas persuasivas". Debemos ser capaces de construir escenarios persuasivos que ayuden a las personas en sus procesos de búsqueda de información y construcción de confianza".

Una contribución significativa a esta apasionante tema, puede encontrarla en "Waiting For Your Cat to Bark?" de Bryan & Jeffrey Eisenberg, disponible en Amazon, sólo en idioma inglés.

El mundo ahora es más plano! (WebEx y BabelTeam)

2007-10-01T16:48:00.000-03:00

Río de Janeiro, 29 de setiembre de 2007. La empresa de e-marketing BabelTeam acaba de firmar un acuerdo con la americana WebEx (www.webex.com), una de las mayores empresas proveedoras de servicios de e-meeting y aplicativos de colaboración on-demand. El objetivo del acuerdo es la implementación del Meeting Center de BabelTeam, esto es, su centro de reuniones virtuales. La Sala de Reuniones BabelTeam ya está funcionando a todo vapor en http://babelteam.webex.com .

Lea la noticia completa aquí.

¿Qué es eso de “marketing de contenido? (el concepto)

2007-09-10T19:09:00.000-03:00

El razonamiento que justifica este enfoque (¿nuevo?) de marketing es relativamente simple.

Como consumidor, cuando tengo un problema o necesidad se supone que necesito alguna información para tomar una decisión de compra. Cuando se trata de necesidades o problemas que se repiten, probablemente ya poseo esa información. Sin embargo, cuando se trata de nuevas necesidades o nuevos problemas, deberé recurrir a una, varias o muchas fuentes de información para, finalmente, tomar una decisión. A menos que obre por impulso. Aún así, probablemente también en ese caso, estaré utilizando algún grado de información más o menos inconsciente.

Y cuando digo información digo contenido relevante al problema o necesidad que busco solucionar o satisfacer.

¿Cuál es mi primer impulso para tener esa información después de 10 años exactos de Internet? Googlar. Sin duda alguna. Páginas amarillas, el diario del barrio, los clasificados de la prensa, si bien todavía juegan para mí un papel para algún tipo de servicios o productos, su preferencia como fuente de información cae, día-a-día.

De hecho, contenido online (en todas sus formas) me permite informarme. En algunos casos estos contenidos, fácilmente accesibles, rápidamente comparables, posibilitan corregir las asimetrías, hasta hace poco tiempo comunes, entre el prestador con información y el consumidor, sin o con escasa información (recuerde a los médicos).

Vea como el impacto que tiene el hecho que cada vez más consumidores googlan antes de comprar. En abril de este año un cliente carioca de mis servicios de consultoría en e-marketing me decía al momento de “fechar” el acuerdo:

“Jorge vamos a aprovechar las ventajas de Internet, porque las desventajas ya las estoy sufriendo. Cada vez más los clientes de la empresa, discuten y negocian los precios de los productos (Jander vende electrodomésticos de alta calidad) o condiciones de pago porque visitan los sitios de otras empresas o ven los precios directamente en los fabricantes, en el exterior”.

Dentro del enorme volumen de información disponible de empresas intentando vender alguna cosa, distingo un tipo de información que me motivó para escribir este post: contenido relevante en relación al problema o necesidad. Ese contenido, que muchas veces está disponible gratuitamente, es parte de una estrategia de marketing que los que saben llaman “marketing de contenido”.

Lo explico con más detalle aunque nada nuevo bajo el sol.

Entre 1994 y 2000 tuve ocasión de ir frecuentemente a Santiago de Chile. En el “Shopping Alto Las Condes” había una tienda (enorme) de materiales de construcción. En la entrada, ofrecían gratis no menos de 20 pequeños folletos, cada uno de ellos con un “cómo hacer”. En esos folletos no había promocionado ningún producto o marca. Simplemente enseñaban a hacer algo que uno podría pensar era muy difícil. Por ejemplo, pintar una pared, impermeabilizar una azotea, etc.

¿Qué pasaba conmigo? Pues quedaba pensando que aquel problema o necesidad que me había llevado hasta allí tenía solución y (hasta) yo mismo podría resolverlo o al menos, me dejaba la sensación que realmente yo podría, con ayuda de terceros, resolverlo.

¿Adivinen donde iba a comprar lo necesario? Pues a la empresa que me había enseñado algo. ¿Por qué? Simple. Porque me dejaron la impresión que sabían del tema. Por alguna razón también eso había generado credibilidad y confianza en ellos.

Tanto me gustó eso que, muchos años después, cuando decidí promover mis productos y servicios de consultoría en e-marketing, decidí hacer lo mismo. Ofrecer contenido gratuito (a cambio del e-mail y el nombre del usuario) para construir credibilidad y confianza en mis servicios.

Como ejemplo, vea esta página: www.BabelTeam.com/5Atajos

Algunos de mis clientes también han adherido a esta estrategia y han aceptado no promocionar sus productos o servicios y sí ofrecer información gratuita a aquellos usuarios que tienen un problema o necesidad que sus productos y servicios pueden contribuir a solucionar. Y la ofrecen en el preciso momento que el consumidor la está buscando. En algún momento, dependiendo del ciclo de compra, buena parte de aquellos usuarios se torna cliente.

Vea un ejemplo en esta landing page de nuestro cliente INDIGO Punta del Este:

www.INDIGOPuntadelEste.com.uy/complejoedilicio

Como dice David Meerman Scott, en término de resultados… “nothing is an overnight thing”, sin embargo, agrega: “eres lo que publicas”.

En el próximo post, comentaré este concepto en términos prácticos.

Una Cola muuuuuuuuuuuy Larga...

2007-05-26T22:40:00.000-03:00

Si le preguntasen qué porcentaje de los 3,7 millones de títulos de Amazon.com, venden al menos una unidad por trimestre, ¿qué contestaría usted?

Bien, si no leyó el libro de Chris Anderson, “Una cola muy larga” (“The long tail” en inglés; “A cauda longa”, en portugués), ¿usted contestaría qué?.... 20%,(por aquella regla del 80/20) 40%?, 50%?...

Una pregunta muy parecida fue la que estuvo en el origen del libro, cuando Anderson, en enero de 2004, contestó 50%.

¿Sabe cuánto? 98%! (valor estimado).

Sí, al contrario de lo que uno podría pensar si sólo tuviéramos en cuenta un comercio físico donde la venta de un 20% de los ítems representa aproximadamente el 80% de la facturación, la “nueva economía” (¿recuerda esta expresión?) se comporta de un modo radicalmente diferente. Estamos pasando de una economía de hits (¿se acuerda de “los 40 principales”?), de éxitos, masificada, a una economía de nichos.

Antes el mercado de hits era enorme y el de nichos pequeñísimo. Ahora el de nichos está superando al mercado de hits.

¿Será que no habrán más superestars, super éxitos?

Lo cierto es que estamos viviendo una economía creciente en variedad casi infinita de productos.

Voy a dejar que usted mismo busque el libro, lo lea y luego reflexione sobre el enorme impacto que eso tiene y tendrá en su vida, en la vida de su familia, en su profesión, en sus negocios.

Lo invito a volver aquí y colocar en mi blog algunos de esos pensamientos.

Hoy, sin embargo, me centraré en las 3 fuerzas que interactuando dan lugar a la “larga cola”: haga, promocione, y ayúdeme a encontrarlo.

Haga, está relacionada con la democratización de las herramientas de producción.

Una de ellas, el computador personal. Hoy una cantidad creciente de personas puede hacer lo que antes estaba restringido apenas a un grupo selecto de profesionales. Millones de individuos tienen la capacidad de producir pequeños filmes o álbumes de música, libros, pensamientos, diseños de camisetas, qué se yo, de todo.

Como dice Anderson, “el resultado es que el universo de contenido disponible hoy está creciendo más rápido que en ninguna otra época.”

La segunda fuerza, promocione, está relacionada con la democratización de las herramientas de la distribución. Si bien el PC permitió que cada uno de nosotros produjera contenido, sólo con Internet pudimos hacer que otros lo disfrutaran o lo sufrieran. "El PC nos transformó en productores", dice Anderson, "pero fue Internet que convirtió a todo el mundo en distribuidores".

Por último, la tercera fuerza “ayúdeme a encontrarlo” liga la oferta con la demanda. Aquí los productores-distribuidores tenemos a disposición herramientas que nos permiten hacer que los consumidores de nuestros productos puedan encontrarnos.

Bien, en este punto llegamos a mi negocio.

El negocio de unir lo que usted produce, sea digital o no, sea un producto o un servicio, en cualquier parte del mundo donde usted esté, con los consumidores que usted quiere, estén donde estén, a un costo increíblemente bajo. Este tipo de marketing se llama Search Engine Marketing. El marketing que utiliza los buscadores (Google, Yahoo!, MSN, etc.) para conectar su oferta con los usuarios que están buscando lo que usted ofrece.

Un ejemplo de Uruguay: es sabido que Punta del Este vive un “boom” inmobiliario.

Proyectos millonarios en dólares están siendo construidos. Los edificios están allí y en algún lugar están los potenciales compradores.

Allí donde estén, estamos colocando la información que permitirá que, por ejemplo, un español de Madrid que se está jubilando y quiere ir a vivir a un lugar donde la jubilación le rinda más o adquirir una propiedad que asegure una renta, encuentre ese proyecto, se informe, entre en contacto con los responsables por su comercialización .

Esto sucede hoy.

BabelTeam está en Río, nuestro cliente está en Punta del Este y los avisos están siendo vehiculados en 10 países y en tres idiomas.

¿Lo dejé pensando?

Lo invito a hacer algo parecido a lo que todas las semanas yo mismo hago.

Leer algo bien desafiante. Eso me ayuda a alejar un poco más mi nivel de incompetencia.

Y créame, este libro de Chris Anderson, me ayuda y me ayuda mucho.

Vea más detalles de este libro (en inglés) aquí.

Escribí este post en mi empresa BabelTeam, aquí en mi casa en Río de Janeiro, Brasil.

Gracias por haberme acompañado hasta aquí y hasta la próxima.

Haga, Divúlguelo y Ayúdeme a Encontrarlo!

2007-05-26T18:38:00.001-03:00

Mañana... las 3 Fuerzas de la Cola Larga (the long tail).

Un "mano a mano" con Jorge Brauniger (3/3)

2007-05-17T16:22:00.000-03:00

Bien lectores.

Aquí finaliza la serie de tres e-mails que intercambiamos Jorge Brauniger y yo, Jorge Aldrovandi a raiz de los comentarios que originó mi post "Deje que el cliente lo encuentre"

Todo comenzó cuando Jorge B. con servicios de BabelTeam difundió, vía e-mail marketing, una promoción que Jorge B. llamó de "Campaña del Papa".
No voy a contar lo que Jorge B. imaginó para aprovechar la visita del Papa a Brasil y la canonización del primer santo brasileño.
Puede ver la promoción (es muy ingeniosa) haciendo clic aquí.

Acá va el último e-mail que Jorge me envió:

De: 'Jorge B.'
Enviada em: terça-feira, 15 de maio de 2007 17:17
Para: jorge@babelteam.com
Assunto: Re: BabelTeam / Mala Direta Campanha "Papa"

Estimado Jorge (Aldrovandi) :

Discúlpeme por la demora en contestar este su mensaje que abarca de forma muy didáctica y objetiva todos los puntos que veníamos “debatiendo” en nuestros mensajes anteriores.

Estoy de acuerdo con sus puntos de vista y creo que la dinámica del proceso de información-cliente es, antes que nada, fruto del proceso de capacitación de quien detenta la información con el medio y en último análisis, con el cliente-fin.

Con respecto de incluir nuestro intercambio de mensajes en su blog, sin duda alguna, siéntase a voluntad.

Nuestra promoción del papa fue un éxito y ustedes sin duda alguna, contribuyeron mucho para eso.

El viernes (11/05/2007), había tanta gente allá (en el restorante Bräun&Bräun) que tuvimos que pedir ayuda adicional a las 22:00.

El stock de la santa cerveza (Weihenstephaner, ou Stephani, para los íntimos, fabricada desde 1040) se fue todo y, el sábado la cosa continuó. Una pena que ustedes no estuvieron allá (o si estuvieron fue de incógnito).

Pues, muy bien, sigo hinchando para que un día de estos nos podamos encontrar por allá y saborerar una buena cerveza, bastante fresca, como conviene.

Abraços, Jorge

"Mano a mano" com Jorge Brauniger (2/3)

2007-05-17T16:07:00.001-03:00

Y aquí mi respuesta al e-mail de Jorge Brauniger.

---- Original Message -----
From: Jorge Aldrovandi
To: 'Jorge B.'
Sent: Wednesday, May 09, 2007 9:40 AM
Subject: RES: BabelTeam / Mala Direta Campanha "Papa"

Buen día, Jorge!

Voy contestar y muchas gracias por los comentarios que me hacen reflexionar.

Creo que no es indiscriminado, no. Usted tiene razón.

No hay fórmula que sea aplicable a todo.

Pero hoy, por ejemplo, estoy administrando campañas de proyectos inmobiliarios en Punta del Este, Uruguay y posicionando este tipo de estrategias en USA, España y algunos países de Latino América.

En estas campañas (3) el objetivo no es vender un producto por Internet. Es generar confianza y construir credibilidad con usuarios que ya están buscando lo que usted ofrece, o sea: estrategia de construcción de marca.

Es obvio que no se compra un apartamento de u$s 2.000,00 el m₂ Internet. _¿Está de acuerdo?

Pero que la información disponible en Internet es parte del proceso de toma de decisión, estoy convencido de eso.

¿Cómo es que se hace?

Bueno,… eso es parte del know how de la cuestión, pero conceptualmente es esto: “haga el camino inverso”. Para cada segmento será necesario recorrer el camino de una manera diferente. Estoy de acuerdo.

Vea algunos ejemplos que relativizan su propia afirmación y mi acuerdo inicial (me gusta hacer de abogado del diablo para hacer pensar… como usted nos hizo pensar…).

Hace 2 años contratamos (mi mujer y yo) un equipo de abogados en San Pablo. Los encontramos por Internet buscando empresas o profesionales especializados en gestión de visto de residencia. Nunca los vimos. Pagamos algunos miles de reales, eEl proceso fue hecho como demanda la ley, sin “nada especial” (¿entiende?) y yo tuve mi residencia permanente aprobada 7 meses después.

Bueno: ellos no estaban vendiendo el servicio de ellos. Apenas colocaron algunos consejos en relación a la gestión del visto de residencia para extranjeros en unión permanente (no casados legalmente).

Encontré las respuestas que quería, pero entendí que el proceso era muy complejo para hacerlo por cuenta propia. Entonces… simplemente, contratamos aquellos que habían depositado un crédito en nuestra cuenta emocional y racional (ellos fueron “generosos” para ofrecer públicamente los consejos). Y nosotros los retribuimos con exacto el dinero que ellos pidieron por su servicio y algunos comentarios de agradecimiento.

Un ejemplo más, esta vez de la hija de Micheline: ella estuvo buscando una médica especializada. Consultó la enorme lista de su seguro de salud, seleccionó dos o tres por algunos criterios (hasta geográficos) y después… allá fue ella para Internet para descubrir quiénes eran esas personas seleccionadas. En posesión de sus currículos, de artículos publicados, ella seleccionó la que le pareció más indicada para su caso.

Después de esto Jorge, ¿usted no iría rápido a los buscadores a ver qué información aparece sobre usted?

Otra de médico: mi oftalmologista, la Dra. Beatriz Simões Correa de Rio de Janeiro. Una profesional super eficiente, conectada, que cuida de su “marca”, su presencia, que saca una foto de usted cuando llega al consultorio para abrir una ficha y, elas es una excelente profesional de su especialidad. Le pregunté: ¿por qué, con todo eso, no solicitaba el e-mail de los pacientes? Ella me devolvió la pregunta: “para que necesito del e-mail de las personas?”

Respondí: “imagino que usted sufre de volatilidad e inconstancia de los clientes, falta de fidelidad. “¿Qué es lo que me gustaría que usted hiciese conmigo? Que periódicamente me enviase información sobre prevención, sobre consejos de enfermedades en mi edad, alertas para revisión periódica. Sería muy bueno recibir una vez cada tres meses algunos consejos para hacer prevención, justamente sobre cuestiones que tienen que ver con mis circunstancias especiales. Este depósito en mi cuenta de memoria emotiva y racional me haría no sólo ser más activo en relación a mis factores de riesgo, sino también para volver a usted y con seguridad recomendarla para conocidos y amigos”. Ella respondió: “Entendí” y me pidió mi e-mail. Pero todavía no hizo nada… (yo la recomiendo igual porque es óptima!).

Este proceso fue espontáneo e intuitivo de parte a parte (de nosotros que buscábamos y de los profesionales que no se propusieron colocar información en Internet con el propósito de vender sus servicios). Sin embargo, el nuevo profesional de e-marketing, search engine marketing (SEM), como yo, puede inducir este proceso con intencionalidad. De forma equilibrada, profesional, y bien lejos del cold approach, pero también sin ser demasiado agresivo o demasiado pasivo. Creo que Internet y las nuevas formas de comunicación ofrecen aquello que nuestros amigos orientales, budistas, llaman “el camino del medio”.

Bueno, ya te conté una parte pequeña del know how (prefiero la versión en portugués… “o pulo do gato!!!”

Buen día Jorge B. y quién me diera para que todos los lectores hiciesen comentarios desafiantes como usted hace.

Gracias y abrazo,

Jorge Aldrovandi

Un "mano a mano" con Jorge Brauniger (1/3)

2007-05-17T15:58:00.000-03:00

Me gustaría compartir con ustedes el intercambio de e-mails que el último post provocó en uno de mis lectores, Jorge Brauniger, consultor de empresas y é mismo empresario que actúa entre San Pablo y Río de Janeiro, Brasil.
Más allá de eso, Jorge es dueño de una de los más simpáticos restaurantes de la sierra de Nueva Friburgo (a mil metros del nivel del mar y a 200 km de Río de Janerio) el Bräun & Bräun, donde me encanta degustar una de sus 180 marcas diferentes de cerveza que él trae del mundo intero.
La versión original en portugués puede ser leída en el Blog do Jorge Aldrovandi.

De: Jorge B.
Enviada em: quarta-feira, 9 de maio de 2007 07:58
Para: jorge@babelteam.com
Assunto: Re: BabelTeam / Mala Direta Campanha "Papa"

Estimado Jorge,

Leí su último artículo postado en el blog y aproveché para leer los anteriores también.
Siempre aprendo mucho con sus enseñanzas, no obstante el gran despeñadero de dudas que se abre al final de cada lectura.

Sobre su último artículo (deje que el cliente lo encuentre), pienso que está muy bien enfocado y con inmensa relación con la realidad.

Pienso que todos nosotros ya pasamos por estas situaciones que usted describe bien y ya tuve la oportunidad de comentar hace mucho tiempo con un amigo que dirigía un mega call center, cuán contraproducente es una llamada mal preparada, lo que llama por ahí de cold approach.

Lo que usted dice es absolutamente cierto, pero me pregunto si su aplicabilidad es indiscriminada, o sea, se no existen actividades en que la postura empresarial tenga que ser agresiva (de la manera correcta) y no pasiva.

Me explico.

Creo que la personas, por ejemplo, no usan estos mecanismos de búsqueda cuando desean financiamientos, médicos, abogados o mismo un mecánico de automóvil.

Estoy engañado, o, si no estuviera, ¿cuál es el gran diferencial entre los segmentos que SÍ, necesitan y utilizan estos instrumentos y aquellos otros mencionados arriba? ¿Cuál es el catch ahí?

Bien, acabé estirando demás mi respuesta,

Abrazos,

Jorge

Deje que el consumidor lo encuentre

2007-05-06T17:39:00.000-03:00

Si alguna cosa cambió en los últimos 10 años (o al menos está comenzando a cambiar) es el enfoque del marketing.

Usted debe de hacer recibido alguna vez una llamada telefónica en la cual una voz generalmente insegura, pronunciando muy mal su nombre, intentó venderle algo. ¿Verdad que sí?

Bien. ¿Recuerda cuál fue el resultado?
Usted muy fastidiado y el telemarketer frustrado (generalmente, buena parte de la remuneración depende del éxito o no de aquella llamada).

Cruel. Para las dos partes.

La esencia del marketing de búsqueda o search engine marketing es ir exactamente en la dirección inversa. En lugar de procurar un cliente para mi producto, lo que tengo que hacer como anunciante es estar con mi mensaje en el lugar adecuado y en el momento exacto en que el usuario (consumidor, potencial cliente, como quiera que se llame) esté buscando lo que usted tiene para ofrecerle y que va a satisfacer su necesidad.

O sea, el Cliente me Encuentra a Mí.
Nada de gente malhumorada en uno y otro extremo de la línea telefónica.

Por el contrario, yo mismo, como consumidor que usa frecuentemente los mecanismos de búsqueda de información disponibles en Internet, siempre sentí una enorme satisfacción, cuando, luego de hacer una consulta en Google, por ejemplo, alguien me muestra (¡qué maravilla!) aquello que estaba buscando y no conseguía encontrar.

Aún cuando todavía las estrategias de marketing de búsqueda que se aplican en el mercado latino americano son muy elementales (se están aplicando las antiguas estrategias con una tecnología nueva), el inicio del cambio comportamental está sucediendo.

Más y más usuarios buscan información en Internet para sus decisiones de compra y más y más empresas anuncian aquello que ofrecen y lo muestran exactamente en el momento que aparecen los resultados en la pantalla del computador. Y más: el anunciante, generalmente sólo paga por la publicidad si el consumidor hace clic en su anuncio.

Claro que la historia no es tan simple como podría parecer a simple vista. Sin embargo, en lo básico funciona así:

1) el usuario tiene una necesidad, va al computador y escribe algo relacionado a su deseo en el buscador de información (Google, Yahoo!, etc.);
2) una página con resultados gratuitos y anuncios patrocinados aparece enfrente de él en la pantalla del monitor;
3) uno o más de los links atraen su atención;
4) hace clic y … bien acá comienzan los aspectos no tan simples del marketing de buscadores, search engine marketing o SEM.

Sólo para finalizar por hoy… uno de los primeros desafíos del profesional de marketing es… saber con qué palabra o expresión el consumidor traducirá su necesidad. Y luego, ¿qué es lo que lo atraerá? ¿En dónde hará clic?

Bien, probablemente agoté su tiempo y su paciencia por hoy. Continuaremos con este fascinante cambio de paradigma que es el search engine marketing (SEM) o marketing de búsqueda.

Pero vaya pensando… es mucho mejor que el cliente lo encuentre a usted. Y más rentable, también.

Basé este comentario en el excelente artículo “Deixe que o cliente ache você” de D. Peppers y M. Rogers, páginas 122 y 123 de la Revista “Negócios” de mayo de 2007, de la Editora Globo, y lo escribí en mi empresa BabelTeam, aquí en mi casa, en Río de Janeiro, Brasil.

El Oso, Google AdWords y la Teoría de los Juegos

2007-04-19T12:08:00.000-03:00

Una palabra, mucha atención, lector, sólo una puede unir un Animal, el Invento de más Impacto de la última década del Siglo XX (en mi opinión y en la de muchos otros, claro) y una Teoría que representa un método de aborda, de modo formal, los procesos de toma de decisión.

Esa palabra es ESTRATEGIA.

Comencemos por la Teoría de los Juegos para justificar el título de hoy.

Existen colegas que consideran el SEM (Search Engine Marketing) como un proceso comparable a la Guerra. Respetando la analogía que ellos hacen, prefiero, incluso por razones éticas, considerar que lo que sucede cuando creo y gestiono una campaña de un cliente, utilizando Google AdWords, es análogo a “un Juego” y no a “una Guerra”.

Como dice el Prof. Ronaldo Fiani en su libro “Teoría de los Juegos” (Elsevier Editora Ltda., 2004), un juego involucra interacciones entre agentes (actores?), en este caso, los anunciantes, los usuarios de Internet y el propio Google AdWords), racionalidad (no siempre!) y comportamiento estratégico.

Y continua... “de entre todos esos elementos, vale la pena destacar las ideas de interacción y comportamiento estratégico, una vez que ellas son los aspectos más peculiares en los juegos. Un juego incluye la interdependencia de las acciones de sus jugadores y eso lleva a naturalmente a los mismos, a considerar en sus decisiones, los efectos de sus acciones sobre los demás jugadores, así como las reacciones de estos. De este modo, los jugadores (agrego: los anunciantes en Google AdWords y demás agentes, en el comentario de hoy), toman decisiones estratégicas, en el sentido preciso de que sus decisiones no contemplan sólo sus objetivos y sus posibilidades de elección, sino también los objetivos y las posibles opciones de los demás jugadores.”

Para dar un ejemplo surgido de mi actividad profesional como AdWords Qualified Individual creando y gerenciando una campaña para un cliente que anuncia un producto de alta calidad y, también, de alto precio:

Estratégicamente, al comienzo de la campaña, coloco los avisos vinculados a palabras-clave genéricas y amplias (por lo tanto, con costo alto por clic y poca capacidad de segmentación), en la posición 4 o 5 e incorporo el precio del producto en el texto del aviso.

Esta estrategia tiene en cuenta el comportamiento del jugador-usuario de Internet que estaría dispuesto a pagar por un producto U$S 4,000 a U$S 6.000, podría incluir un grado de racionalidad en la búsqueda y no se contentaría con los resultados de los clics en los avisos posicionados en el tope de la lista de patrocinados. .

Del lado del comportamiento de los jugadores-anunciantes (los competidores de mi cliente), es de esperar que reaccionen colocando también el precio de sus productos en el texto de los avisos, en los próximos días. Por esta razón es importante el gerenciamiento permanente de la campaña. No podemos colocar el “piloto automático” y suponer que los demás jugadores no van a reaccionar. En mi serie gratuita de los “7 Pecados Capitales con Google AdWords” analizo esta actitud y hablo de la Virtud correspondiente, con un poco más de profundidad.

Por último, cuál es la reacción que anticipo del Jugador Google AdWords? (sí, con mayúsculas porque tiene un poder de negociación incomparablemente mayor que los demás!).

Se espera que reaccione en relación a la Relevancia dos avisos, premiándome o castigándome con una Tasa de Calidad Mejor o Peor. Esto tiene consecuencias MUY importantes en el presupuesto de la campaña (en el bolsillo de mi cliente) ya que el Posicionamiento de los Avisos Depende MUCHO del Índice de Calidad o Quality Score.

En la serie, también gratuita, “5 Atajos para tener (más) Éxito con Google AdWords”, hablo más detalladamente de este punto.

Entonces, ESTRATEGIA es la palabra clave de hoy. Mas… que es ESTRATEGIA?

Bien, por hoy, agoté su tiempo… pero antes de despedirme, permítame contar una historia de un Oso y Dos Ejecutivos y saque usted sus propias conclusiones!

Ahí va!:

Una vez, dos presidentes de empresas competidoras entre sí en el mismo ramo industrial, decidieron acampar juntos con el objetivo de discutir la posibilidad de formar una empresa conjunta. Caminaron y se internaron profundamente en el bosque.

De pronto, se encontraron con un enorme oso, que, erguido sobre sus dos patas traseras, les lanzó un feroz gruñido.

Con sorprendente rapidez, uno de los presidentes sacó un par de championes (¿?) o zapatillas de competición de la mochila.

El otro dijo: no estarás pensando que vas a conseguir correr más que ese oso? a lo que el primero respondió (comenzando a correr y mirando para atrás)… tal vez no pueda correr más que el oso pero, con seguridad, podré correr más que tú!

Por último, querido lector, utilizo cotidianamente la Teoría de los Juegos para analizar mi comportamiento, el comportamiento de los consumidores, el comportamiento de los competidores de mis clientes y el comportamiento de Google AdWords.

Aunque no sea posible siempre tomar decisiones absolutamente basadas en la Racionalidad (usted mismo puede concluir por qué…), este marco conceptual es muy útil pues “ayuda a desarrollar la capacidad de razonar estratégicamente, explorando las posibilidades de interacción de los agentes (actores?), que no siempre se corresponden con la intuición”, Prof. Ronaldo Fiani dixit.

Agradezco a mi mujer Micheline Christophe que me ha aproximado a una mejor comprensión de la Teoría de los Juegos y, claro, al Prof. Fiani, colaborador involuntario de este post.

Hasta dentro de poco y… corra… corra mucho!

Vea por qué en mi sitio web BabelTeam.com!

Cómo Google puede contribuir a construir la Credibilidad en Su Marca

2007-04-16T09:40:00.000-03:00

La importancia de los buscadores de información (Google, Yahoo!, MSN, Altavista, etc) es innegable como el recurso que los usuarios utilizan para llegar hasta la información que necesitan.

Se dice que no existen más "internautas" y que ya no se navega en Internet.

Se busca información en la Internet y se va directamente a los buscadores (search engines) para obtenerla. De forma rápida y precisa.

Entonces... es importante o no estar en la primera página de resultados (gratuitos o patrocinados)?

Yo no tengo dudas.

Pero, si no tiene mis antecedentes para creer en mí y necesita otras pruebas, vea el comercial que hizo Pontiac para promocionar su Sedan G6.

Sólo 33 segundos de su día.
Este video va a cambiar su visión de dónde se construye también Credibilidad en Su Producto, en Su servicio. En Su Marca.

Como dice el locutor del comercial de Pontiac... "Don't take our word for it, Google 'Pontiac' to find out!"

Buena semana y buenos negocios!!!

¿Qué es Search Engine Marketing?

2007-04-14T16:03:00.000-03:00

Para situar mi pasión por Google AdWords, compartiré algunos conceptos tales como SEM (Search Engine Marketing), traduciendo del inglés de la excelente fuente SEMPO.

El fundamento básico para la popularidad creciente de esta modalidad de Marketing, es que los “buscadores o “search engines” se han vueltos parte integrante de nuestras vidas.
Como suele acontecer con la electricidad, muchos ya no podríamos vivir sin ellas, desempeñarnos profesionalmente ni resolver numerosas situaciones cotidianas.

Sólo en los Estados Unidos, según SEMPO, son hechas 7 billones de búsquedas mensuales!!!

Este fenómeno tiene y tendrá muchísimos impactos, algunos de los cuales ya se dejan sentir, en mi opinión.

Por ejemplo, la educación cambiará su foco.
Para beneficio mío y de otros que no gustamos o no podemos memorizar información, ya no será necesario recordar aquellas interminables listas de ciudades, ríos, estados, países, montañas, tribus, estadísticas, productos, etc., etc., como sucedía, por ejemplo en la clase de Geografía. Un segundo después del escrito o del examen, el proceso (saludable) de olvido comenzaba a hacer su parte.

El marketing mismo ya está cambiando.
Las personas, cada vez más, buscamos información, productos y servicios en las más diferentes áreas temáticas: viajes, finanzas, diversión, educación, salud (los médicos ya están percibiendo que la tradicional asimetría en la relación con el paciente está cambiando…) y el comercio electrónico, utilizando los search engines.
Google, Yahoo! e MSN, son las más conocidas empresas que prestan estos servicios, con un claro liderazgo de Google Inc.

Search Engine Marketing o SEM, el Marketing de Buscadores, es el proceso de hacer marketing de un sitio web a través de search engines o buscadores.

Las estrategias SEM inicialmente consisten en:

SEO: Search Engine Optimization o Optimización en los Buscadores y,

PPC: Pay-Per-Click Advertising o promoción que se paga por clic

La estrategia SEO consiste en mejorar el posicionamiento de un sitio web en la lista de resultados orgánicos, gratuitos de los buscadores.
Es aquello que se hace para que su sitio se sitúe en el top rank cuando un consumidor busca el producto o servicio que usted ofrece.
Más allá de que mucho puede ser hecho (de hecho, presto este servicio a muchos de mis clientes), el principal parámetro para un posicionamiento mejor es SIEMPRE la credibilidad de su sitio.

Por otro lado, la estrategia PPC es una modalidad en la cual el anunciante paga una cantidad acordada al buscador por cada clic que los visitantes hacen en el aviso.
Siendo una modalidad más sofisticada como herramienta de segmentación, todavía – al menos en los mercados hispano-hablantes donde actúo y en el mercado brasileño – los empresarios en general, no tienen una comprensión cabal del poder formidable del PPC.

En números redondos, SEO, la forma más popular de SEM, participa apenas con el 10% de facturación, en tanto PPC es algo más del 85%, del total de los u$s 9,5 billones gastados en SEM, en 2006 en los Estados Unidos.

Agradezco a Marcio Goldzweig por haber compartido conmigo ayer esta valiosa fuente de información que es SEMPO y… hasta la próxima!

Mi Pasión con Google AdWords

2007-04-14T15:34:00.000-03:00

Hace cuatro años que comenzó mi pasión con lo que Google AdWords puede hacer en la economía digital y como puede ayudarnos a ser (más) exitosos en el mundo de Internet.

Fue en diciembre de 2003 que abrí la primera cuenta para administrar una campaña de Micheline Christophe Jóias & Bijoux.

Cometí muchos errores. Algunos de ellos verdaderos Pecados Capitales.

A lo largo del tiempo, leyendo mucho, haciendo más y reflexionando conseguí convertir algunos errores en experiencia.

Hoy además de ser muy activo como Director SEM de mi empresa BabelTeam, escribo y envío para ustedes algunos de los aprendizajes bajo forma de 5 Atajos para Tener (más) Éxito con Google AdWords, la serie de los 7 Pecados Capitales con Google AdWords y la secuencia de los 4 Secretos de Google AdWords.

Siempre Gratis, por e-mail, mediante el mecanismo de opción voluntaria u Opt-In.

Sin embargo, aún siendo un AdWords Qualified Individua l, intento dejar bien claro para mis lectores, que los Atajos, los Pecados y sus respectivas Virtudes y los Secretos fueron y son producto de mi experiencia personal y, por lo tanto, tienen que ser probados por ustedes y No Tomados como Verdades Absolutas.

Si todavía no recibió mis mensajes sólo es necesario solicitarlos a mi cuenta google@babelteam.com.

Hasta la próxima y Buenos Negocios con Google AdWords!